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25/02/2011  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook  versione inglese

Come possono crescere le PMI italiane?

Made in Italy, aziende, business
L’economia italiana cresce se crescono le PMI. Spesso ce ne dimentichiamo e ragioniamo come se avessimo un panorama industriale simile alle nazioni con le quali amiamo confrontarci come la Germania, la Francia o gli Stati Uniti. Questo vuol dire che dobbiamo abituarci a valutare i livelli di crescita del PIL in maniera diversa  da come viene misurato in questi paesi e quindi dobbiamo ragionare di più sulle componenti che influenzano questo valore per settore merceologico, per categoria e per regione.
Concentrarci sul nostro modello industriale, sulle nostre PMI , significa trovare gli elementi di crescita possibili. Le storie di  queste aziende sono spesso di grande successo specie sui mercati internazionali. Ed è notevole ed indiscusso il ruolo che gli imprenditori hanno avuto nel  costruirle  ed avviarle.
Il  vero problema è quello di far continuare a crescere e  sviluppare  le PMI nel contesto in cui operiamo oggi che è molto diverso da quello in cui molte di esse sono state avviate.
Significa che l’imprenditore deve e noi lo dobbiamo aiutare a capire i fattori di cambiamento epocale che sono avvenuti nei mercati nazionali e internazionali, nella disponibilità di mezzi tecnologici per la gestione dell’impresa, nelle problematiche finanziare legate e nel  probabile cambiamento generazionale. In poche parole si richiede alle PMI di passare da una navigazione a vista che consentiva all’imprenditore di avere tutto sotto controllo a una navigazione con adeguata strumentazione per vedere il più lontano possibile e per evitare sorprese non sempre gradevoli.
Che consigli possiamo dare all’imprenditore per aiutarlo , per continuare a motivarlo nella gestione della sua azienda senza  essere invasivi e presuntuosi ?
Provo ad indicare alcuni passaggi che possono essere un percorso virtuoso per il nostro imprenditore..
Comincerei dal prodotto : l’idea dell’imprenditore di fare il prodotto è quella che ha generato l’impresa. Certamente il prodotto  si è evoluto, ha generato una famiglia di prodotti, ha iniziato a generare servizi ma oggi dobbiamo chiedere al nostro imprenditore un nuovo sforzo di fantasia perché deve capire quale è il futuro della sua invenzione rispetto ai cambiamenti degli usi e dei costumi non più e solo della propria regione ma del mondo più allargato possibile.
Obbiettivo prioritario è come il nostro prodotto si deve evolvere nei prossimi anni per restare attuale e quali investimenti in ricerca e sviluppo sono necessari per mantenere alti  i requisiti tecnici, gli standard di qualità, affidabilità e collocabilità  per i mercati a cui è destinato.
Ma  non basta avere inventato il prodotto giusto ma diventa fondamentale decidere dove venderlo e come venderlo. Ricerca, produzione e vendita diventano  fattori che  dobbiamo tenere sotto controllo e che generano  conseguentemente un nuovo modello di gestione dell’impresa certamente più complesso del modello originario.
Il problema dell’imprenditore è da dove cominciare e con chi !
Due sono le alternative possibili: una soluzione esterna dove troverà tanti che gli vogliono spiegare come  e cosa fare, una soluzione interna dove individuare  le energie e le risorse adatte .
La prima via richiede di conoscere e valutare chi può veramente dialogare con il nostro imprenditore e diventare di fatto un partner , nella seconda bisogna fare una  autovalutazione delle  risorse disponibili e definire i contributi esterni necessari per ogni area di attività .
Per affrontare questa scelta mi sento di segnalare  che  la vera differenza che deve affrontare l’imprenditore oggi rispetto a venti trenta anni fa quando ha fondato l’azienda che gli ha dato grandi soddisfazioni morali ed economiche per lui, per i suoi figli e per la sua famiglia , è l’entità del cambiamento esterno che sostanzialmente ha due facce: la globalizzazione dei mercati e l’innovazione tecnologica.
Questo vuol dire che la PMI deve “ conoscere “ il nuovo mondo che ha davanti, i nuovi consumatori nei vari continenti e deve  “produrre “ un prodotto   che deve essere  “ venduto “ vicino e lontano. Studiare abitudini e regole internazionali,  leggere e interpretare tutte le informazioni disponibili sulla rete ,  chiedere nuovi requisiti  e nuove competenze per buona parte dei collaboratori della nostra PMI ivi compresa la conoscenza della lingua inglese.
Deve utilizzare  la ricerca per  aumentare la qualità del prodotto perchè i suoi clienti non saranno solo nella regione o in Italia ma in tutto il mondo. Fin qui forse è come prima ma la novità vera è che la globalizzazione e l’innovazione tecnologica, creano nelle PMI l’assoluta necessità di rivedere i processi di vendita e di avere una struttura commerciale che indipendentemente dal numero di collaboratori sia in grado di affrontare la nuova sfida sui mercati. Questo scenario richiede all’imprenditore di occuparsi ancora una volta e più di prima del prodotto, cosa che sa certamente fare molto bene , e di individuare un responsabile della vendita  di cui lui sarà il primo anello di supporto aziendale. Questa figura, il direttore commerciale, deve essere  in grado di sviluppare i mercati , incrementare le vendite con una visione integrata che riguarda il marketing e la comunicazione, deve essere capace di gestire una vendita complessa, diretta ed indiretta , nazionale ed internazionale.
L’imprenditore  diventa il direttore marketing , la persona immagine del prodotto-azienda che affianca il suo “ uomo di punta “ che è il direttore commerciale.
La stima reciproca di queste due persone e il loro rapporto costituiscono il nuovo modo di fare management nelle  PMI. E garantire lo sviluppo dell’azienda.
L’imprenditore è in grado di concentrasi sullo sviluppo del prodotto e la vendita diventa il punto focale per questa nuova era aziendale..
L’aiuto che ha bisogno l’imprenditore è nella valutazione delle risorse interne disponibili e come cercare quelle eventualmente necessarie  all’esterno. Ha bisogno prima di consigli e poi di consulenze : lo strumento è il consiglio di amministrazione della società.
La presenza di uno o due consiglieri indipendenti ,meglio che avere solo familiari, può mettere a disposizione dell’imprenditore competenze utili per le sue scelte strategiche di fondo..
L’imprenditore  resta il fulcro dell’azienda come lo è stato dalla  fondazione fino ad  oggi....
Bisogna invece assisterlo di più  nel trovare le giuste collocazioni per le persone vicine all’imprenditore e già in azienda e per realizzare la completa integrazione del direttore commerciale..
La vendita è il vero segnale  di successo della PMI: conquistare nuovi mercati, nuovi clienti significa alzare il valore dell’azienda e quindi contribuire alla crescita del PIL da cui siamo partiti in questa analisi.

Michele Cimino
Presidente ADICO





Adico
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Commenti: 1
Commento di: 
Il: 01/03/2011 alle 17:50 
E i casi di successo? L’introduzione recita "Storie di aziende di grande successo" ma nell’articolo non c’è traccia, solo una lunga enunciazione di cose da fare. Attendiamo quanto anticipato, altrimenti non facciamo lanci semplicemente per far leggere l’articolo. Siamo su MyMarketing e quindi tra addetti ai lavori.

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