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11/06/2011  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook  versione inglese

L’online retail e la vendita tradizionale

e-commerce, marketing
Nel mondo della vendita online, la concorrenza è in crescita e ora si può spesso trovare l‘articolo che si sta cercando su più siti web a prezzi simili.

Per questo motivo è importante per i retailer migliorare l’aspetto e la fruibilità dei loro siti web, al fine di generare più vendite.

Si possono trarre alcune conclusioni paragonando la vendita online a quella del “mondo reale”. Sulla high street è possibile trovare lo stesso articolo in una serie di negozi diversi; per sopravvivere, i commercianti cercano di convincere il potenziale consumatore a comprare da loro piuttosto che dai concorrenti. Le vetrine diventano sempre più accattivanti con negozi sempre più costosi, come nel caso dello stilista inglese Harvey Nicholls che ogni tre mesi allestisce nuove vetrine sempre più elaborate ed artistiche.

Wetherspoons, catena di pub inglese, sceglie edifici di appeal per invogliare e fidelizzare il consumatore, mentre Argos, tra i più grandi store in Uk, dove è possibile acquistare dall’elettrodomestico al gioiello, ha investito molto nel creare l‘esperienza di acquisto più semplice possibile, con casse automatizzate e un servizio di raccolta veloce.

Perché? Per migliorare il rate conversion: infatti per ogni visitatore che entra nei loro punti vendita, hanno trovato il miglior set up e il miglior modello di business per far in modo che la gente compri, cercando inoltre di fidelizzarla.

Il mondo online è simile in alcuni aspetti all’esperienza di acquisto nella high street - attraendo i potenziali consumatori attraverso il marketing di ricerca, e costruendo il negozio attraverso lo sviluppo web. Il pezzo mancante però è quello di trovare il miglior set up per invogliare all’acquisto. Ma la vendita online ha un vantaggio significativo rispetto allo shop tradizionale: dà la possibilità di testare molteplici versioni del proprio negozio per vedere quale formato è migliore sia dal punto di vista estetico, che funzionale.

Ecco alcuni interessanti confronti tra la vendita tradizionale e quella online:

Immagine del negozio = progettazione del sito web

Il look di un negozio high street è molto importante per invogliare il potenziale cliente ad entrare. Un negozio che sembra poco professionale fa mettere in discussione la qualità dei servizi e dei beni che vengono proposti. Mentre è fondamentale per chi opera nell’online: quando si analizza un sito web, i potenziali consumatori abituati alle innumerevoli proposte in rete, saranno esigenti sia dal punto di vista estetico del sito sia per la sua fruibilità. La scelta della grafica e la progettazione del sito sono una fase cruciale in cui la fiducia del consumatore può essere guadagnata o persa per sempre.

Customer service = usability

Non importa quanto grande sia un negozio, se il servizio clienti è carente: se al potenziale cliente si rende la vita difficile come nella difficoltà di trovare i prezzi oppure se il personale non è in grado di rispondere alle domande o non consente ai visitatori di esaminare i prodotti, il negozio in questione è già out. La stessa regola vale anche per l’online con l‘obiettivo di presentare i prodotti e rispondere alle relative domande. Il cliente non si deve mai sentire solo durante l’acquisto anche se non c’è una persona fisica dedicata; questo è lo scoglio più grande da superare ma si può sopperire a tale difficoltà non dimenticando che un sito oltre ad essere graficamente accattivante deve soprattutto essere usability. Tutto questo è essenziale per rendere il percorso che deve fare il consumatore veloce e facile.

Camerini & articoli display = immagini e descrizioni

Nei negozi si è in grado di partecipare con altri prodotti, che aiuta in definitiva a decidere se acquistare o meno. Si è in grado di provare i vestiti ed esaminare le voci delle etichette. In sintesi è possibile valutare il costo rispetto al beneficio del prodotto. Online questo è molto più difficile, e così diventa importante aiutare i potenziali acquirenti a conoscere i prodotti in ogni modo possibile. Immagini di alta qualità, video, descrizioni, testimonianze, recensioni: questi sono tutti modi in cui si può aiutare un potenziale cliente a partecipare a 360 gradi all’acquisto di un prodotto.

Salesmen = targeting comportamentale

Non c’è dubbio che i venditori siano in grado di offrire un servizio più personalizzat sanno vendere i prodotti in offerta e conoscono perfettamente le loro caratteristiche. Se poi sono anche degli attenti osservatori della persona, un venditore è in grado di offrire i prodotti che soddisfano sicuramente le esigenze del cliente. Nello shopping online la sostituzione della persona fisica è stata la più grande sfida ma l’online è in grado di offrire dei contenuti unici ai visitatori del sito sulla base delle precedenti scelte che hanno fatto perché consente di mostrare i prodotti che sono stati visti o cercati in precedenza.

Molti siti web inoltre offrono l’opzione instanti chat che ha permesso in parte di diminuire il divario tra online e offline, consentendo all’utente webdi comunicare comunque con un venditore.

Federica Mariotti



Redazione MyMarketing.Net
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