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08/10/2011  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook  versione inglese

La vendita per la crescita delle PMI italiane

crescita
Durante questa lunga fase di discussione della manovra governativa l’argomento che è stato sempre solamente sfiorato da tutti è come far riprendere la crescita del  nostro paese.
L’unica cosa certa per cui non è avvenuto un reale approfondimento è perchè la crescita di un paese non si può decidere per legge, anche se da  parte del massimo organo legislativo della nostra nazione: il Parlamento italiano.
La vera crescita del paese si misura sul livello del  PIL.
Quello che si può chiedere al Parlamento sono  leggi  che consentano di far crescere le singole aziende, le singole amministrazioni eliminando il più possibile gli ostacoli esistenti e fornendo invece incentivi e regole tali da mettere le aziende nelle migliori condizioni possibili per affrontare i mercati e la competizione.
In sostanza le istituzioni devono fornire un quadro di supporto perché le aziende, e in particolare le PMI, vendendo di più  contribuiscano direttamente  alla crescita reale del paese.
Quello di cui hanno bisogno le aziende come supporto dal nostro legislatore è noto da tempo e da tempo se ne parla ogni anno ma i risultati non sono eclatanti  né sul fronte dell’organizzazione della macchina statale  né sul fronte delle liberalizzazioni di qualsiasi attività. Un esempio: lo sportello unico come miraggio per le aziende di avere un unico interlocutore per risolvere tutti i problemi burocratici legati al fare impresa e l’orario di apertura e chiusura dei negozi. Potremmo scrivere dei romanzi su queste tematiche!
Così le aziende potrebbero concentrarsi su quello che è la loro mission: vendere di più. Per fare questo debbono offrire dei prodotti a costi competitivi, con buoni livelli di innovazione, con servizi integrati e che possono essere collocati sul mercato con buona soddisfazione del cliente. Possiamo dire che questa parte è totalmente nelle mani dell’azienda. Poi c’è la problematica del costo del lavoro, il rapporto lordo/netto per il dipendente e il costo industriale per l’azienda. Su questo terreno molto si deve fare per migliorare la competitività delle nostre aziende. E questo è per buona parte nelle mani delle istituzioni e certamente è un grosso fattore di incidenza sulle strategie di crescita delle aziende. Viene poi la struttura di vendita dell’azienda che deve essere in grado di affrontare il mercato italiano e i mercati internazionali con le modalità che i clienti operanti in questi paesi si aspettano dal proprio fornitore, indipendentemente dal fatto che sia italiano o cinese.
Per fare questo si devono  affrontare e risolvere tutte le problematiche connesse alla gestione della vita di ogni prodotto o servizio immesso sul mercato per cui le aziende devono prendere in esame le attività di marketing, di assistenza, di comunicazione..
L’insieme di queste  attività, nelle aziende medie e  grandi, è spesso demandato a strutture centralizzate, ad una funzione marketing che interviene  non solo sul collocamento dei prodotti o dei servizi ma anche sulla composizione e sulla gestione della rete di vendita.
Diversa, e per questo di importanza vitale, è la definizione della struttura di vendita nelle PMI in cui, spesso, si comincia a pensare come vendere il prodotto o il servizio troppo tardi, ritenendo che organizzarne la vendita richieda tempi tecnici brevi.
La PMI non ha, di norma, una struttura di marketing e la struttura di vendita è prevalentemente impegnata nell’attività corrente. Inoltre l’imprenditore, che è spesso molto attento ai costo di produzione, di ricerca o  di acquisto di ogni componente,  che talvolta va addirittura a cercare in Cina,  è poi portato a sottovalutare i tempi per fare una buona brochure o un buon comunicato stampa, per eseguire un test, una ricerca mirata.
La  forza vendita è un asset dell’azienda, deve essere costruita e monitorata nel tempo ed ha i propri costi fissi ed i propri costi variabili.
Per quanto riguarda la struttura della rete di vendita, cosa scegliere: una presenza diffusa sul territorio o  solo una struttura centrale?
E’ la domanda più difficile. C’è il modello teorico: rete diretta, rete indiretta per settore merceologico o per area geografica. Con venditori diretti e venditori indiretti,  “trade” e altre varianti.
Qualsiasi soluzione può funzionare, se sono chiare le regole dell’azienda.
Anche questo dipende dalla tipologia di prodotti e  dall’attuale presenza dell’azienda sul mercato senza dimenticare che tutto deve sempre essere visto con il desiderio e la volontà di scoprire nuove vie per vendere di più.
Anche la  tecnologia ha il suo ruolo e deve essere sempre un punto di riferimento.
Il commercio elettronico, il CRM, il mondo del WEB.2, il QR diventano strumenti che, nell’ambito di una rete commerciale, danno all’azienda e quindi al venditore una immagine e una linea di comportamento che il cliente non può non apprezzare nella fase di scelta del fornitore.
Per tutte queste considerazioni è bene sottolineare e ricordare che la vendita è una funzione di alto profilo e che è un investimento e non un costo  per l’azienda.
ADICO nel 2011-2012 è particolarmente impegnata a supporto delle PMI per fare emergere nel nostro paese la cultura della vendita come elemento innovativo di una nuova strategia di crescita.
Formazione, informazioni, relazioni interpersonali e valori di appartenenza sono le basi per costruire una rete di vendita adeguata alle difficoltà del momento economico che stiamo attraversando.

Michele Cimino
Presidente ADICO



Adico
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