Il ruolo dell’associazione dei direttori commerciali e marketing
Questa è l’headline
ADICO per le attività del 2012: obiettivo essere utile al network del marketing, delle vendite e della comunicazione con
un programma di attività che risponda alle esigenze delle aziende e che
consenta, con un forte incremento degli associati, lo sviluppo di nuove
relazioni di business da sempre alla base dei successi commerciali .
E’ l’impostazione che
presenteremo sul sito www.adico.it , sui social
network e che sarà coniugata con il nuovo
programma “cultura d’impresa” e con
ilcalendario dei corsi di ACCADEMIA
ADICO.
Quale è oggi la
situazione delle aziende ?
Ci sono settori merceologici e comparti in crisi per effetto dell’economia e
della finanza ma ci sono anche molto
aziende che vanno meglio ed alcune con
interessanti tassi di crescita.
Noi parliamo spesso del primo e meno del secondo gruppo di aziende. Perché
si conoscono prima i dati delle aziende che hanno diminuzioni di fatturato e
quindi delle vendite e meno di quelle che hanno costruito il loro successo su
prodotti e servizi e che hanno saputo interpretare i cambiamenti e le nuove tendenze dei mercati.
Quante di queste situazioni potevano essere previste ?
Dobbiamo considerare di vitale importanza i dati sulle vendite sia di previsione che di
consuntivazione e quante informazioni possiamo ricavare da un esame attento
della nostra posizione sul mercato. Bisogna cercare i dati sulle vendite dei competitori sia sul
mercato nazionale che sui mercati internazionali. Questo esame ci può consentire di ipotizzare
una navigazione a vista nel business oggi necessaria ma anche una visione di
quello che ci possiamo aspettare a breve e medio termine. Senza queste
previsioni è difficile gestire l’azienda. Altri fattori da considerare sono la
diminuzione delle aziende a ciclo
completo in un solo paese, l’effetto delle delocalizzazioni che introducono
nuovi motivi di possibili turbolenze, l’aumento della competizione mondiale e
le diminuite barriere all’ingresso sui mercati.
Dobbiamo ipotizzare
le diverse situazioni attraverso i nostri dati e la conoscenza degli scenari nazionali
e internazionali per andare avanti e per non trovarci nella situazione di chiedere aiuto e/o ipotizzare possibili
alternative prima di dover arrivare alla chiusura dell’azienda.
Quanto e quando è
possibile prevedere la crisi di un’azienda ?
Direi che è difficile e non credo esista
una ricetta universale. Un suggerimento. Dobbiamo tornare a fare quelle
esercitazioni che le multinazionali ci
hanno insegnato sin dagli anni 80 : fare un “ contingency plan “cioè un piano di emergenza
e come si faceva per l’area informatica fare un piano di “disaster recovery”.
Questo si traduce nel pensare al peggio quando si sta bene e prevedere cosa
fare nei casi in cui il fatturato potrebbe diminuire per cambiamenti strutturali nel
business, per i cambiamenti degli stili di vita dei consumatori o per l’impatto
di nuove tecnologie e di nuovi concorrenti.
Se aggiungiamo la
lentezza nell’affrontare situazioni di cambiamento il quadro potrebbe essere
più negativo. Gli esempi possono essere molti ma in genere noi discutiamo a
lungo su nuove iniziative di vendita di prodotti e servizi ma quando abbiamo
deciso come e cosa fare è possibile che il mercato è già più avanti.
Quindi bisogna tonare
a fare previsioni e proiezioni: questo non significa abbandonare la navigazione
a vista che è diventata prevalente negli ultimi anni ma vuol dire ipotizzare impegni
e programmia medio e a lungo termine.
Con i dati che
abbiamo raccolto possiamo ipotizzare scenari differenti di risultati ed immaginare
cosa fare in ognuno di essi. Questo esercizio ripetuto nel tempo ci permetterà
di poterprevenire le situazioni più
disastrose e poter pianificare quegli interventi straordinari che se studiati
prima possono essere meno dolorosi.
ACCADEMIA ADICO organizza
un corso che può sembrare provocatorio dal titolo “come fare ricerche di mercato
on line a costo zero”. Qualcuno si è arrabbiato. La mia risposta è stata: se è
possibile , se si conoscono i limiti di questa metodologia di ricerca, bisogna
farla conoscere alle aziende altrimenti con la scusa della protezione di un
settore facciamo perdere delle occasioni di conoscenza senza dare nessuna
garanzia a chi oggi fa a pagamento
queste cose. Chi fa queste cose d’altra parte deve pensare come fare evolvere
il proprio lavoro per fornire qualcosa in più all’azienda cliente. Senza
pensare che se oggi noi non lo diciamo alle nostre aziende non possiamo evitare
che i produttori lo facciano direttamente
partendo da qualunque parte del mondo.
ADICO èimpegnata a diffondere conoscenze e
informazioni sul commercio elettronico che è ormai una realtà estremamente
interessante specie per le PMI che devono trovare nuovi mercati e nuovi sbocchi
alle proprie vendite.
ADICO vuole essere
vicina alla imprese per aiutarle nello sviluppo delle vendite e dei ricavi.
Michele Cimino
Presidente ADICO
m.cimino@adico.it
| 
Iscriviti alla nostra Newsletter!
