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03/02/2012  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook

Vendite e marketing a supporto della crescita aziendale

marketing

Il ruolo dell’associazione dei direttori commerciali e marketing

Questa è l’headline ADICO per le attività del 2012: obiettivo essere utile al network del marketing, delle vendite e della comunicazione con un programma di attività che risponda alle esigenze delle aziende e che consenta, con un forte incremento degli associati, lo sviluppo di nuove relazioni di business da sempre alla base dei successi commerciali .

E’ l’impostazione che presenteremo sul sito www.adico.it , sui social network e che sarà coniugata con il nuovo programma “cultura d’impresa” e con ilcalendario dei corsi di ACCADEMIA ADICO.

Quale è oggi la situazione delle aziende ?
Ci sono settori merceologici e comparti in crisi per effetto dell’economia e della finanza ma ci sono anche molto aziende che vanno meglio ed alcune con interessanti tassi di crescita.

Noi parliamo spesso del primo e meno del secondo gruppo di aziende. Perché si conoscono prima i dati delle aziende che hanno diminuzioni di fatturato e quindi delle vendite e meno di quelle che hanno costruito il loro successo su prodotti e servizi e che hanno saputo interpretare i cambiamenti e le nuove tendenze dei mercati.

Quante di queste situazioni potevano essere previste ?
Dobbiamo considerare di vitale importanza i dati sulle vendite sia di previsione che di consuntivazione e quante informazioni possiamo ricavare da un esame attento della nostra posizione sul mercato. Bisogna cercare i dati sulle vendite dei competitori sia sul mercato nazionale che sui mercati internazionali. Questo esame ci può consentire di ipotizzare una navigazione a vista nel business oggi necessaria ma anche una visione di quello che ci possiamo aspettare a breve e medio termine. Senza queste previsioni è difficile gestire l’azienda. Altri fattori da considerare sono la diminuzione delle aziende a ciclo completo in un solo paese, l’effetto delle delocalizzazioni che introducono nuovi motivi di possibili turbolenze, l’aumento della competizione mondiale e le diminuite barriere all’ingresso sui mercati.

Dobbiamo ipotizzare le diverse situazioni attraverso i nostri dati e la conoscenza degli scenari nazionali e internazionali per andare avanti e per non trovarci nella situazione di chiedere aiuto e/o ipotizzare possibili alternative prima di dover arrivare alla chiusura dell’azienda.

Quanto e quando è possibile prevedere la crisi di un’azienda ?
Direi che è difficile e non credo esista una ricetta universale. Un suggerimento. Dobbiamo tornare a fare quelle esercitazioni che le multinazionali ci hanno insegnato sin dagli anni 80 : fare un                       “ contingency plan “cioè un piano di emergenza e come si faceva per l’area informatica fare un piano di “disaster recovery”.
Questo si traduce nel pensare al peggio quando si sta bene e prevedere cosa fare nei casi in cui il fatturato potrebbe diminuire per cambiamenti strutturali nel business, per i cambiamenti degli stili di vita dei consumatori o per l’impatto di nuove tecnologie e di nuovi concorrenti.

Se aggiungiamo la lentezza nell’affrontare situazioni di cambiamento il quadro potrebbe essere più negativo. Gli esempi possono essere molti ma in genere noi discutiamo a lungo su nuove iniziative di vendita di prodotti e servizi ma quando abbiamo deciso come e cosa fare è possibile che il mercato è già più avanti.

Quindi bisogna tonare a fare previsioni e proiezioni: questo non significa abbandonare la navigazione a vista che è diventata prevalente negli ultimi anni ma vuol dire ipotizzare impegni e programmia medio e a lungo termine.

Con i dati che abbiamo raccolto possiamo ipotizzare scenari differenti di risultati ed immaginare cosa fare in ognuno di essi. Questo esercizio ripetuto nel tempo ci permetterà di poterprevenire le situazioni più disastrose e poter pianificare quegli interventi straordinari che se studiati prima possono essere meno dolorosi.

ACCADEMIA ADICO organizza un corso che può sembrare provocatorio dal titolo “come fare ricerche di mercato on line a costo zero”. Qualcuno si è arrabbiato. La mia risposta è stata: se è possibile , se si conoscono i limiti di questa metodologia di ricerca, bisogna farla conoscere alle aziende altrimenti con la scusa della protezione di un settore facciamo perdere delle occasioni di conoscenza senza dare nessuna garanzia a chi oggi fa a pagamento queste cose. Chi fa queste cose d’altra parte deve pensare come fare evolvere il proprio lavoro per fornire qualcosa in più all’azienda cliente. Senza pensare che se oggi noi non lo diciamo alle nostre aziende non possiamo evitare che i produttori lo facciano direttamente partendo da qualunque parte del mondo.

ADICO èimpegnata a diffondere conoscenze e informazioni sul commercio elettronico che è ormai una realtà estremamente interessante specie per le PMI che devono trovare nuovi mercati e nuovi sbocchi alle proprie vendite.

ADICO vuole essere vicina alla imprese per aiutarle nello sviluppo delle vendite e dei ricavi.

Michele Cimino

Presidente ADICO
m.cimino@adico.it



Adico
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