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23/03/2012  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook

Il presente è relazionale

Il futuro è sul web, sentiamo parlare continuamente dell'importanza di conoscere e dominare gli strumenti tecnologici e che siano questi ad aprire le porte di un nuovo mondo del marketing. È tutto vero, solo che inaspettatamente, rimangono gli strumenti di relazione più tradizionali, come i convegni e i workshop, le fiere e le Public Relation, a garantire oggi i migliori ritorni dell'investimento in ambito marketing B2B. In particolare è poi il Web 2.0, con i social media e i servizi mobile, il canale del futuro per garantire il coinvolgimento del cliente, rappresentando la priorità dei prossimi anni per i professionisti del settore.

È quanto emerge dall'Osservatorio sul marketing B2B realizzato da CRIBIS D&B con AISM -
Associazione Italiana Marketing (AISM) e presentato ieri in occasione del 2° B2B
MARKETING FORUM.

Nello specifico, la ricerca condotta da CRIBIS D&B ha analizzato i cambiamenti in atto nel
marketing B2B in Italia, attraverso un questionario somministrato a un campione di professionisti
del marketing, delle vendite e della comunicazione di imprese italiane di ogni dimensione,
appartenenti a tutti i settori economici, per analizzare le tendenze in corso e identificare gli
strumenti con cui le imprese stanno affrontando la sfida della crescita e della fidelizzazione della
propria clientela.

L'organizzazione del marketing B2B all'interno delle aziende è cambiata, risulta infatti una maturazione dato che oltre metà degli intervistati (il 54% del totale per la precisione) risponde direttamente all’amministratore delegato anche se rimane forte il legame con l'area commerciale, a cui fa riferimento il 37% dei professionisti. In media lo staff marketing B2B delle imprese risulta composto da 4 persone. Sono le attività di comunicazione e pubblicità, le ragioni principali per cui la funzione  marketing viene coinvolta. A seguire troviamo le attività di P.R. e media relations, strategia aziendale, ricerche di mercato, sviluppo nuovi prodotti/servizi e pianificazione commerciale; in minor misura anche per attività di business planning, customer service e pianificazione finanziaria.

Cosa aspettarsi per quest'anno? Le previsioni sulle condizioni di mercato per i settori B2B evidenziano per i prossimi 12 mesi una sostanziale invariabilità rispetto al recente passato, indicata dalla maggioranza degli operatori (il 41%), mentre il 28% del totale prevede un peggioramento e il 22% addirittura un miglioramento.

“Tra i diversi strumenti attualmente utilizzati dal marketing B2B – osserva Fabio Lazzarini,
Responsabile marketing di CRIBIS D&B - si nota un crollo della pubblicità a causa
principalmente dei costi elevati e di ROI spesso contenuti, mentre emerge un chiaro successo del
marketing relazionale, dell'engagement con eventi e del direct marketing (digitale e non). Per
quanto riguarda internet, il sito aziendale ha un posto di primo piano, mentre ancora non c’è
piena consapevolezza del web 2.0”. Tra le diverse voci del budget marketing, infatti, il miglior ritorno sull’investimento è garantito da convegni e workshop (31%), fiere (27%) e public relations (20%), seguiti da direct marketing tradizionale (19%), e-mail marketing (16%), pubblicità non online (13%). In coda si posizionano telemarketing, pubblicità online, search engine marketing (11%), sponsorship (7%), CRM (6%), social media (4%) e mobile marketing (1%).

Eppure, saranno i social media, il mobile marketing, la pubblicità online, il search engine marketing ed il CRM le voci del budget per cui i professionisti del marketing B2B prevedono la maggiore
crescita nei prossimi 2-3 anni risultano essere. Una conferma di questa tendenza viene dai temi e dalle competenze ritenuti più importanti per i prossimi 2-3 anni dagli operatori: tra tutti, spiccano CRM e customer analytics (per il 34% delle imprese) e reputation (33%), seguite da lead generation (23%), social media brand (22%), loyalty e awareness (20%). “Per quanto riguarda il Web, il sito aziendale appare ormai uno strumento consolidato e centrale del marketing B2B delle imprese italiane – afferma Fabio Lazzarini – mentre è molto meno 'maturo' l'utilizzo di strumenti di social media e mobile, che appaiono ancora prevalentemente appannaggio del target consumer". “Nei prossimi anni, nel marketing B2B farà la differenza chi riuscirà a usare le potenzialità del Web 2.0 per trovare nuovi clienti, fidelizzarli e farli crescere nell’utilizzo di propri beni e servizi” conclude Fabio Lazzarini.

Roberta Masella


Redazione MyMarketing.Net
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