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FOCUS ON MANAGEMENT BRANDING MEDIA INTERNATIONAL
30/05/2012  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook

La vendita sostenibile

La relazione di vendita è destinata a cambiare nella sua essenza. E' un ripensamento della formula sia organizzativa che relazionale che riguarda l'interazione tra il mercato e le aziende.

Bisogna partire dal rivedere il concetto di 'crescita' riconfigurandolo rispetto all'esigenza di instaurare una maggiore armonia con l'ambiente e le risorse del pianeta. Perché la 'vendita deve essere sostenibile'?, oggi tutte le relazioni commerciali si integrano in uno scenario complesso, la necessità è far ruotare le decisioni intorno ai 'valori' piuttosto che intorno ai soli 'costi'.

Tutti gli attori sul mercato sono responsabili allo stesso modo di una crescita 'ecocompatibile' ma anche della determinazione di relazioni 'persona-centriche'. Tutti devono essere consapevoli, da un alto i consumatori devono saper interagire con i produttori e dall'altro le aziende devono concretamente dimostrare il proprio impegno per preservare il bene comune e per garantire prodotti e servizi nei limiti della sostenibilità. E cosa accade nella relazione di vendita diretta? Il focus è la 'relazione' stessa e non la 'transazione', l'obiettivo della comunicazione non è più trovare un accordo economicamente vantaggioso, o almeno non soltanto, ma strutturare rapporti, collaborazioni, sinergie, progettualità corali, aggiungere e condividere valori, accrescendo consapevolezza e benessere.

E' un 'guardare oltre' per capire se possiamo cambiare qualcosa alla luce di nuove mutate esigenze imposte dalla crisi ma anche di un default ambientale ingovernabile. E quali sono i valori che il mercato, i compratori, noi tutti, vogliamo condividere con chi propone? Di certo la risposta è idee, prodotti e servizi davvero utili a migliorare il nostro benessere, comunicate con verità e semplicità. Il ruolo della vendita diventa quello di terreno di scambio di valori allargati, dal valore intrinseco, al valore estrinsecato, cioè espresso attraverso la tripla 'bottom line': Persone, pianeta, profitto.

Una prospettiva di futuro sta oggi nel pensare in termini di sistema integrato, l’azienda ha una responsabilità sociale non è più un ente privato la cui finalità è la sola ricchezza individuale a discapito dell’ambiente e delle persone. Preservare il sistema è il modo per garantire continuità all’economia. Quindi a più livelli, la visione impatta sulla operatività, sulla comunicazione e sull’attività di vendita e di proposta della propria offerta. Farsi promotori di modelli virtuosi di comportamento coinvolge ed influenza le relazioni che si devono basare su principi etici rispettosi delle parti: chiarezza, trasparenza, gentilezza, scoraggiando la manipolazione comunicativa, incentivando il dialogo e la cooperazione.

Clienti e fornitori possono essere definiti diversamente ossia 'partner'. Nello scambio commerciale possiamo veicolare idee, così come beni materiali, valori così come 'valore' del bene proposto. I rapporti commerciali devono diventare relazioni/ scambio di valore e valori. La vendita è dunque 'sostenibile' quando l’intero quadro in cui si attiva è orientato alla sostenibilità. 'Cambiare la visione' è la
visione stessa.

Antonia Santopietro Consulente e Trainer
BWConsulenza e Co-ordinatrice del Gruppo di

Lavoro sul Green Marketing di AISM


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