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11/12/2009  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook

Il Geomarketing con Thun

Presentiamo la storia di successo di Thun, emblematica dell’approccio da adottare per ottimizzare la presenza sul territorio e sfruttare in modo sistematico il mercato. Non entreremo in eccessivi tecnicismi, ma un approccio di questo tipo prevede tecniche di geomarketing, data mining e business intelligence.

Innanzitutto, è stato individuato il profilo socio demografico del consumatore target di Thun e identificate le differenze nei comportamenti d’acquisto per area geografica. In base alle caratteristiche dei clienti target sono state identificate le aree maggiormente attrattive. Confrontando i dati di potenziale rilevati per ciascuna area con le reali vendite sul territorio, sono state individuate le aree ad alto potenziale non presidiate o presidiate in modo non soddisfacente e identificato il modello distributivo più adatto a servirle (monomarca in franchising, multimarca con shop in shop).
 
Conoscere i dati di potenziale territoriale ha permesso a Thun di verificare la coerenza delle vendite registrate dai diversi canali.
 
Oltre al miglior presidio del territorio, l’integrazione dei dati interni aziendali (vendite e attività di marketing) e dei dati esterni di potenziale di mercato ha permesso la creazione di metodi di analisi, pianificazione e controllo delle attività di vendita:
 
Per la RETE COMMERCIALE:
  • Organizzazione ottimale della rete di agenti sul territorio;
  • Supporto operativo ai venditori per lo sviluppo delle attività commerciali;
  • Coordinamento delle attività tra agenzie/venditori e THUN.
Per il TRADE MULTIMARCA:
  • Identificazione sul territorio di punti vendita trattanti (multimarca, monomarca, franchising);
  • Integrazione in una unica base dati delle informazioni relative alle caratteristiche, le potenzialità e i “comportamenti” dei multimarca (cosa, come, dove, quando vendono);
  • Segmentazione della base clienti;
  • Investimenti di marketing, merchandising e micro marketing mirati e differenziati.
  Per il RETAIL MONOMARCA / FRANCHISING:
  • Individuazione delle migliori location sul territorio identificando le aree prioritarie;
  • Analisi del bacino di mercato delle location attive e potenziali;
  • Individuazione delle “aree di rispetto” rispetto agli altri canali;
  • Valutazione dell’impatto dell’apertura di Punti vendita THUN sul Trade Multimarca;
  • Attività di micro marketing ottimizzate per singolo punto vendita;
Luca Dalla Serra,Direttore Commerciale Italia di Thun ha dichiarato: “Avevo l’esigenza di identificare il reale potenziale del territorio italiano così da poter sviluppare una strategia di copertura territoriale mirata ed equilibrata fra il canale Trade e quello Retail. Con tale strumento posso monitorare le performance della rete di vendita, identificando oggettivamente gli obiettivi per singola micro-area. Interessante, inoltre, l’implementazione per la valutazione della redemption delle attività di marketing”.
 
Marco Di Dio Roccazzella
Partner di VALUE LAB
www.valuelab.it


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