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07/05/2010  Versione per la stampa Share it   Condividi su Facebook

Pricing: la ‘P’ meno usata del marketing

risparmio, prezzo, costi, pricing
Sto facendo molta ricerca in questi giorni sul Pricing (= tecniche e strategie di manovra sui prezzi per aumentare gli utili) e mi rendo conto che quest’ultima "P" del Marketing sia davvero una "Cenerentola", trascurata e semisconosciuta, ma in realtà una vera perla.

Uno studio della McKinsey (la più prestigiosa società di consulenza del mondo, quindi non esattamente degli sprovveduti) rivela che, sulla base dei dati raccolti analizzando le più importanti 1200 aziende del mondo, la leva più efficace sugli utili è proprio quella dei prezzi. (Fonte: "The price advantage", Wiley Finance)

In pratica, aumentare i prezzi dell’1% fa crescere i profitti dell’11%.

Tagliare i costi VARIABILI dell’1% fa aumentare gli utili del 7,3%;

Ridurre i costi FISSI dell’1% fa crescere i profitti solo del 2,7%.

Per quanto riguarda il VOLUME, un aumento delle quantità vendute dell’1% (a prezzi e costi unitari costanti) impatta positivamente sui profitti solo del 3,7%.

I dati parlano chiar si fa tanta fatica per aumentare le quantità vendute, trovare nuovi clienti, nuovi canali, quando manovrando i prezzi solo dell’1% si otterrebbe un beneficio maggiore.

Tagliare i costi variabili e fissi è una cosa che le aziende negli anni passati hanno già fatto, a volte con dolore, e non è che più di tanto si possa tagliare.

Dunque gestire la leva dei prezzi potrebbe essere una soluzione (molto più efficace di altre) per rimettere a posto bilanci malandati.

Attenzione, manovrare non significa solo semplicemente aumentare: ci sono molte tattiche di pricing (un nuovo manuale appena uscito ne cita diverse decine) che in modo creativo consentono di far leva sui prezzi differenziando i livelli di offerta (differentiating), creando versioni diverse dello stesso prodotto (versioning),  aggregando o disaggregando nello stesso prodotto o servizio vari elementi di valore (bundling o unbundling), segmentando più precisamente la clientela, e molte altre.

Non vi viene voglia di saperne di più?

A me sembra un argomento assolutamente affascinante, ma devo constatare che sia poco conosciuto, o sentito. Chiedendo a un’azienda come calcola i prezzi, inevitabilmente risponde: ricaricando i costi (anche se al cliente quanti sono i tuoi costi non importa proprio nulla) oppure facendo riferimento al mercato (anche se non si vende ad un "mercato", ma a singoli clienti che hanno esigenze e caratteristiche diverse l’uno dall’altro).

Non mi risulta che si insegnino tecniche di pricing nelle università. Nelle associazioni di categoria e nel catalogo delle varie società di formazione, neanche…

Perchè? Che ne dite? Avete un’opinione a riguardo?

Cristina Mariani

ADVBOUCLE’s Marketing Consultants Network



ADVB Strategic Minds
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