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Stimolare la forza vendita

Del: 01/09/2005

L’idea di stimolare i propri venditori attraverso percorsi di incentivazione che utilizzano la vacanze come strumento principale è tutt’altro che nuova.
In effetti, seppur con le debite considerazioni, si tratta sempre di un meccanismo efficiente e che porta, se ben orchestrato, al raggiungimento degli obiettivi aziendali.
Il ragionamento di base è molto semplice: al raggiungimento di un determinato target, scatta l’incentivazione che si traduce in un viaggio premio per l’agente, il venditore, il dipendente con funzioni commerciali…
Se il meccanismo è per sua natura semplice, la realizzazione richiede un certo grado di sensibilità e di attenzione: si è infatti oltremodo affinata la proposta e l’architettura del sistema.

Alcune regole pratiche, da sottolineare:
1- Il premio deve essere raggiungibile: un obiettivo troppo lontano ha l’effetto di disincentivare all’impegno. Questo punto, in apparenza banale, banale non è per la maggior parte delle realtà commerciali.
2- Progressività: perché fermarsi ad un unico step, quando si può mantenere una giusta tensione grazie alla realizzazione di premi di valore/intensità successiva ? La risposta è in una certa inerzia manageriale che non sempre ha sfruttato a dovere il meccanismo di progressività. Si può partire da un weekend ed arrivare al viaggio da sogno, passando per una serie di risultati successivi, che continuano a stimolare il venditore. In questo modo, peraltro, si riduce quasi a zero il rischio del “ci sono già stato, non mi interessa”.
3- Attenzione ai partner: chi lavora nell’incentivazione da più tempo conosce bene quanto importante sia il supporto, umano e professionale, dei familiari, dei conviventi e dei partner in generale, per una buona performance del venditore. Coinvolgere queste figure, coccolandole e viziandole, è una sicurezza in termini di impatto dell’operazione.
4- L’incentive non è solo un viaggio: in effetti, si tratta di concepire un percorso, in cui esistano stimoli prima della partenza ( videocassette, cd, incontri, libri, regali ) e dopo ( scambio di foto, incontri, cene ). Solo in questo modo si può evitare di bruciare velocemente l’esperienza.
5- Insieme o da soli?: normalmente i viaggi di incentivazione vengono realizzati in gruppo, con la presenza dello staff aziendale. E’ frequente anche una forma atipica di viaggio premio, da realizzarsi a scelta del vincitore: se da un lato questa scelta aumenta la possibilità di fruizione e la tranquillità del vincitore, difficilmente risulta coerente con gli obiettivi di team e di motivazione dell’azienda.
6- L’incentive non è un viaggio “da catalogo”: la continua rincorsa della destinazione esotica, spesso ha fatto dimenticare a molte organizzazioni la natura stessa del progetto. Quando si realizza un progetto serio di incentivazione, è bene non cadere nella trappola del viaggio “modello base- in una destinazione non inflazionata e ad un prezzo stracciato”. Al contrario, è bene evidenziare lo stile aziendale in tutte le piccole scelte di arricchimento del viaggio. Per questo, è bene affidare la realizzazione di questi viaggi a specialisti.
7- Non per forza lontano: non sempre le destinazioni lontane sono le più coerenti con gli obiettivi aziendali: un viaggio senza personalizzazioni all’altro capo del mondo non lega all’azienda come un viaggio ricco di momenti speciali fatto più vicino, a parità di budget.
8- Definite uno stile: le aziende che utilizzano questo sistema per incentivare la propria forza commerciale sono tante e l’offerta di viaggi è tale da consentire ad alcuni target di scegliere la vacanza più bella tra quelle già vinte. In un contesto simile, diventa fondamentale giocare sugli elementi di contorno, su quelle variabili che colorano l’esperienza di viaggio e la rendono unica, in sintonia con la cultura e lo stile aziendali. Dimenticare questo aspetto significa investire budget anche rilevanti senza nessuna garanzia di successo.

                                                       Michele Bresciani
                                                       AD FarmTraveller
                                               michele@farmtraveller.com
                                                  www.farmtraveller.com
 
 

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