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Segnali “hot” dai supermercati USA

Del: 03/11/2005

Da anni la società di consulenza americana McMillan Doolittle utilizza la metafora del buco nero per spiegare le dinamiche del mercato del retail.
In questa metafora il mercato è rappresentato come uno spazio siderale, contraddistinto da cinque stelle polari: l’assortimento, la qualità del servizio, il prezzo, la moda (intesa come “contemporaneità dello stile”), la velocità del servizio.

Per vincere nel mercato bisogna farsi guidare da una delle stelle polari, e costruire un percorso di eccellenza basato sulla specializzazione e sulla focalizzazione (essere i più veloci, o i più economici nel proprio mercato).
E’ illusorio pensare di farsi guidare da tutte le stelle, poiché è impossibile eccellere in tutte le leve. Chi coltiva questa illusione viene inevitabilmente risucchiato dal “buco nero”, da una forza oscura e irresistibile che porta all’insuccesso.

Negli USA ci sono due esempi di supermercati che eccellono seguendo la stella dell’ “hot”, ossia della contemporaneità e della capacità di sviluppare proposte allineate alle tendenze degli stili alimentari e di acquisto: Whole Foods Market e Marsh.

Whole Foods Market è una catena che da oltre dieci anni ha conquistato la leadership nel segmento dei supermercati naturali con una politica coerente, centrata sulla vision Whole Foods, Whole People, Whole Planet.
Cibo integro”: assortimento dedicato soprattutto ai freschi di altissima qualità, naturale o biologico; “personale integro”: trasparente, impegnato, appassionato; “pianeta integro”: impegno per ridurre l’impatto ambientale, ad esempio usando forme di energia “verde” come i pannelli solari.
In California alcuni supermercati sono totalmente alimentati da queste forme di energia. A questo si deve aggiungere un’area di vendita sempre “calda”, accogliente, piena di attenzioni e servizi per il cliente. Whole Foods ad esempio è stato il primo a introdurre la possibilità di fare la spesa consegnando la lista a un addetto mentre ci si rilassa con un massaggio nell’area di vendita, o si pranza nel ristorante interno.

Marsh è una catena invece che, pur avendo una storia più lunga (è nata nel 1931), ha continuato a svilupparsi solo a un livello regionale (è presente solo negli stati dell’Indiana e dell’Ohio). Questo le ha permesso una conoscenza sempre più accurata delle dinamiche locali, conoscenza ormai integrata con sistemi di CRM avanzati.

La sua chiave di successo – in un contesto che è molto competitivo anche in quei due Stati – è la capacità di continuare a innovare e a reinventare formule e format. Come esplicitato dalla vision “At Marsh, we value innovation”.

                                                                               Fabrizio Valente 
                                                             partner Kiki Lab
                                                                              www.kikilab.it

Approfondisci le due case history nell’allegato!


Allegati:
Segnali hot dal Retail USA

 
 

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