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L’estetica e il Micromarketing

Del: 24/11/2005

Andy Grove, storico capo dell’Intel, affermava che la sua azienda sarebbe rimasta leader mondiale nei microprocessori per computer solo se avesse continuato ad innovare senza sosta e senza paura di cannibalizzare i suoi prodotti.

Se è vero che la maggior parte delle innovazioni fallisce e che quelle che hanno successo devono, in qualche modo, compensare i buchi nell’acqua, è ancor più tautologico che la sopravvivenza in un mercato sempre più competitivo sia direttamente proporzionale alla capacità di un’azienda di innovare, innovarsi e customizzare la propria offerta. Obiettivo perseguibile solo grazie ad un orientamento fortemente customer oriented.

Traslando il concetto di “Micromarketing” dall’ambito GDO, dove è nato, a quello più generale di business, ci si riferisce all’approccio che permette all’azienda di identificare, acquisire, soddisfare, fidelizzare i Clienti in modo profittevole, facendo leva sulla conoscenza approfondita e integrata delle loro caratteristiche, motivazioni e comportamenti.
Per meglio inquadrare l’orientamento, pensiamo a cosa accomuna fenomeni apparentemente diversi come i suggerimenti all’acquisto di Amazon.com, la varietà di tariffe degli operatori di telefonia mobile, l’ampiezza di gamma di pressoché tutti i prodotti di largo consumo, la possibilità di reperire il magazine o il quotidiano che preferiamo in tutta Italia, il crescente successo della formula di business “On Demand”…

Il file rouge non è altro che la capacità dell’azienda di essere flessibile, di rispondere alle esigenze dei clienti e alle variazioni del mercato, di sviluppare cultura, competenze, processi e tecnologie contenendo, al contempo, i rischi e integrando i processi.
Dal punto di vista pratico, attraverso il Micromarketing, un’azienda è pertanto in grado di fornire una risposta dinamica alle opportunità di mercato e alle minacce esterne, di riconoscere e sfruttare le diversità dei clienti modulando le azioni di Marketing, Vendita e Servizio rispetto a specifici segmenti target mirando e differenziando gli sforzi e gli investimenti finalizzati all’acquisizione, allo sviluppo e alla retention della clientela.

Il Micromarketing permette di accrescere operativamente l’efficienza e l’efficacia delle azioni commerciali, ottenendo sia un miglioramenti dei ricavi (personalizzando l’offerta tramite soluzioni di prodotti o servizi che garantiscano la maggiore soddisfazione a clienti con profili simili) che una significativa riduzione dei costi. Sul fronte strategico, invece, il Micromarketing aiuta a rafforzare il posizionamento competitivo dell’Azienda su basi difficilmente imitabili dai concorrenti perché basate sulla relazione con i Clienti (intangibile assets).

In ottica di pianificazione e controllo, la conoscenza approfondita delle caratteristiche e delle dinamiche della clientela consente previsioni più mirate e simulazioni più realistiche.

Un presidio strutturato dei prospect e delle loro potenzialità consente inoltre di fornire alla forza vendita indicazioni su quali prodotti spingere in termini di cross selling e up selling a seconda del tipo di situazione-cliente, evidenziare le aree territoriali a maggior potenziale e minor pressione competitiva, nonché di individuare le liste mirate di potenziali clienti su cui investire.
Proprio per queste sue caratteristiche di versatilità e di attenzione al particolare, il Micromarketing è oggi considerata l’area di evoluzione più dinamica del marketing.

E’ evidente come un tale approccio sia in grado di contribuire alla costruzione e all’accrescimento del capitale di fiducia dell’azienda che, attraverso azioni orientate ad aumentare la rispondenza tra la proposta commerciale e le aspettative del cliente, ne incrementano la soddisfazione rispetto all’offerta dei concorrenti.

                                                                     Paola Lazzarini
                                                                www.keypartners.it

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Allegati:
Estetica e Micromarketing

 
 

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