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FOCUS ON MANAGEMENT BRANDING MEDIA INTERNATIONAL

Acquisire nuovi clienti- parte 1^

Del: 24/11/2005

Il marketing concentra da sempre la maggior parte dei propri sforzi nel condizionare il mercato, cercando di convincere aziende e consumatori che i propri prodotti o servizi siano migliori della concorrenza.

Un fattore spesso trascurato dai marketing manager è questo: non tutti sono già pronti ad acquistare.
Pensate alle vostre campagne pubblicitarie, ai cataloghi, ai mailing o ad altre tattiche come le sponsorizzazioni e gli eventi. Sono in grado da sole di generare domanda? La risposta spesso è no.
Possono essere, di contro, ottime opportunità per influenzare il futuro processo d’acquisto.
Facciamo un esempio. Immaginate di commercializzare fotocopiatrici e di aver organizzato una campagna di telemarketing per acquisire nuovi clienti.
Grandi sforzi si sono fatti sulla tattica, sulla composizione del questionario e sulla comunicazione dell’offerta, siete sicuri di aver lavorato bene, ma i risultati di vendita non sono stati quelli attesi. Perché? Perché avete lavorato solo sui prospects “caldi” ossia su coloro che hanno bisogno in quel momento di cambiare le fotocopiatrici. Cosa fate con chi non è ancora pronto per cambiarle e con chi magari ha un contratto di noleggio in scadenza fra 6 mesi? Perché non li considerate?
Quando credete sia corretto effettuare il calcolo del ROI?
Se non sapete che risposte dare a domande di questo tipo il vostro approccio vi porta a concentrare le risorse solo su chi è “pronto all’acquisto”, trascurando il fatto che la vera sfida del marketing è fare in modo che lo diventino, accompagnandoli lungo il percorso.

So che è difficile, ma se si vogliono veramente migliorare i risultati dovete cominciare a studiare meglio cosa spinge un acquirente a comprare da voi e quando e come è realmente pronto a farlo. Procediamo per steps.
Per prima cosa dobbiamo pensare a come è composto questo percorso per i vostri Clienti, poi penseremo a come accompagnarli in maniera efficace.
Il percorso è chiaramente diverso a seconda del mercato e del prodotto/servizio che viene venduto e possiamo rappresentarlo in decine di modi differenti. Uno dei metodi più semplici ed efficaci è rappresentarlo come un imbuto (“Funnel”).
La metodologia che ne deriva viene spesso identificata come “Sale Funnel”. Il concetto di base è molto semplice: in ingresso al “funnel” c’è il mercato potenziale, in uscita le vendite concluse, in mezzo il duro lavoro del marketing e delle vendite.
La metodologia “Sale Funnel” è composta da 5 stadi:
» L’identificazione delle fasi del processo che portano i vostri clienti ad acquistare
» La definizione delle diverse tipologie di clienti in relazione al percorso che seguono
» La misurazione delle performances correnti
» La definizione del vostro Sale Funnel e delle tattiche marketing da seguire per ogni tipologia di percorso
» La misurazione e il confronto nel tempo delle performances

Il “Sale Funnel” è un modo diverso di integrare le vostre iniziative di marketing e vi permette di condividere il percorso dei vostri Clienti con le vendite con un unico obiettivo finale: il profitto.

La sua applicazione permette ad aziende di qualsiasi dimensione di avere un metodo per attuare nuove e più efficaci strategie. E’ una metodologia semplice e molto efficace a patto che venga applicata con rigore e con la collaborazione sia del marketing che delle vendite.

                                                  Simone Lovati
                                     Consulente di marketing strategico
                                          http://lovati.typepad.com/
 
 

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