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Acquisire nuovi clienti- parte 2^

Del: 01/12/2005

Nel precedente articolo “Strategie per acquisire nuovi clienti” ho descritto le linee generali della metodologia “Sale Funnel” con la quale è possibile ottimizzare e sviluppare il vostro processo di acquisizione clienti.
Come ho spiegato il concetto di base è molto semplice, si tratta di rappresentare come un imbuto (“funnel”) il processo che porta i vostri clienti ad acquistare.
In ingresso al “funnel” c’è il mercato potenziale, in uscita le vendite concluse.
Marketing e Vendite hanno il duro compito di rendere il più possibile profittevole questo processo, cercando di massimizzare il numero di vendite concluse a parità di euro spesi.
Il primo passo da fare è allineare Marketing e Vendite sullo stesso obiettivo: il profitto.
L’implementazione del “Sale Funnel” nella vostra azienda è una grande occasione per cambiare le cose, ossia per allineare gli obiettivi di marketing e vendite.
E’ un’opportunità per permettere al marketing di guardare al di là delle proprie iniziative e alle vendite di collaborare nella generazione di nuove lead.

Per iniziare ad implementare questa metodologia dovete pensare al percorso che un potenziale cliente segue per acquistare da voi e mapparne le varie fasi.
Cerchiamo di capire come fare con un esempio.
Nelle vostre aziende il percorso potrebbe essere molto differente da quello presentato, l’esempio è volutamente semplificato e serve più che altro a capire la logica con cui operare.
Pensate al percorso che segue l’acquirente e in parallelo alle attività del Marketing e delle Vendite correlate.
Supponiamo che il vostro prodotto P sia un’ottima soluzione per un problema che chiameremo X. Nella prima fase del percorso l’acquirente non sa di avere il problema X. Perciò non cerca una soluzione, non vi conosce e non sa che voi avete il prodotto P.

In questa fase il vostro marketing non può pensare di comunicare subito il prodotto, l’acquirente non “sente” il problema, non può avere interesse per la soluzione.
Sembra scontato, ma vi assicuro che è un errore molto comune supporre il contrario.

Pensate a quante volte avete sentito parlare ad esempio di “Soluzioni CRM per le PMI”, di che cosa fa un CRM, di funzioni e di tecnologia software.
Ma siamo sicuri che gli imprenditori ne “sentano l’esigenza”? Prima vanno stimolati a sentire le esigenze che stanno alla base di queste soluzioni, poi possiamo pensare di vendergliele.
Questa è la fase del Branding, delle PR, dei seminari formativi, dei blog… ossia di quelle attività che permettono all’acquirente di “sentire” l’esigenza e identificare il problema e a voi di essere riconosciuti come esperti in quel settore.
Ad un certo punto succede qualcosa. Un fattore esterno o interno all’azienda la porta a percepire un problema da risolvere, la stimola a migliorare, il potenziale acquirente definisce nel dettaglio le sue esigenze, comincia a pensare a come risolverle, cerca e riceve dei preventivi.
In realtà spesso il percorso è molto più complesso ed è intimamente legato al settore e al sistema di vendita (diretto, con resellers…etc). Ma in ogni caso durante tale fase le tattiche del Marketing e delle Vendite devono puntare da un lato a rendere visibile il prodotto P ed affermare la vostra credibilità, dall’altro a capire e qualificare il prospect per sensibilizzarlo all’acquisto e per formulare l’offerta corretta.

Il percorso continua e l’acquirente comincia a selezionare le offerte, le analizza nel dettaglio e inizia la negoziazione che lo porterà infine (si spera) a scegliere il vostro prodotto P e a concludere l’acquisto.
Nel mappare questo percorso è importante osservare in parallelo i due punti di vista: quello dell’acquirente e il vostro, ossia quello del vostro marketing e delle vostre vendite.

In realtà ogni vostro cliente sembra comportarsi in maniera diversa, salta alcune fasi oppure si inserisce nel percorso solo in un determinato punto.
Il passo successivo consiste quindi nel distinguere i diversi comportamenti e le conseguenti tipologie di acquirenti, le loro caratteristiche e il loro modus operandi.
In tal modo potremo tarare le tattiche di marketing ottimali su ognuno di essi nelle diverse fasi del percorso e influenzare al meglio il suo processo di scelta.

Nel prossimo articolo cercherò di sviluppare questo specifico stadio della metodologia “Sale Funnel”, cercando di spiegare dove e come le diverse tattiche di marketing possibili vanno ad influire sul percorso che porta un potenziale cliente ad acquistare. 

                                                                             Simone Lovati
                                                Consulente di marketing strategico
                                                                 http://lovati.typepad.com/

 
 

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