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Crescete e Moltiplicatevi

Del: 11/01/2006

Per gentile concessione di Business Online.

"Crescete e Moltiplicatevi": sono parole sante, che il libro dei libri ci ha trasmesso.
Però forse dovremmo aggiornarlo, almeno per quanto riguarda, questo paragrafo.
Perché oggi lo stesso consiglio non funzionerebbe, senza l’aggiunta della Differenziazione.
Naturalmente stiamo considerando il contesto aziendale, e non certamente quello familiare del paradiso terrestre.
Diversi “profeti” hanno svelato le proprie verità in merito, il più famoso è sicuramente Porter (con il suo vantaggio competitivo), ma ce ne sono stati altri, come Mathur ad esempio, con la sua matrice della differenziazione e Bowman, con la bussola strategica.

Nell’articolo di oggi, proveremo ad analizzare il “credo” di Mathur e le “verità” delle sue parole. Cominciamo con una domanda: Come è possibile ottenere un vantaggio competitivo sulla concorrenza, sui fattori di differenziazione?
Mathur ci fornisce, con la sua matrice della differenziazione, uno strumento per localizzare l’area di mercato più efficiente.

Con questo modello ci suggerisce di incrociare due variabili: il Merchandise ed il Supporto.

Il Merchandise è formato dagli articoli che sono disponibili per i clienti, entro una certa gamma di prodotti.
Nel valutare il merchandise, possiamo utilizzare sia caratteristiche tangibili che intangibili, ed includere pertanto caratteristiche del servizio alla clientela come la disponibilità e la semplicità d’uso della documentazione ad esempio.
Il Supporto, invece, consiste in quelle caratteristiche che potrebbero essere considerate come costituenti la personalizzazione, inclusa la fornitura di informazioni e consigli.
Potremmo dire in altri termini, che il Supporto può includere nella propria valutazione, tutto il Know-how e l’esperienza professionale. Un’impresa può scegliere di differenziarsi con il Merchandise, con il Supporto o con una combinazione di entrambi.

Mathur ha dato un nome a ciascuna delle aree che formano questo schema:


                                      Merchandise

Sistema
L’impresa analizza i fabbisogni dei clienti e progetta, costruisce ed installa un pacchetto di servizi realizzato su misura. In questo modo tende a differenziarsi sia sul supporto che sul merchandise.

Prodotto
In quest’area il prodotto è differenziato (per effetto di un design superiore, per la sua realizzazione, o altro), ma il supporto risulta indifferenziato.

Servizio
L’impresa offre al cliente delle informazioni per identificare i bisogni e le possibili soluzioni(fornisce un valore aggiunto), ma i prodotti che produce/commercializza sono standard.

Commodity
Prodotto standard e supporto standard non differenziato. Il prezzo in questo caso è l’unico mezzo di distinzione concorrenziale. 


Cercate di capire in che quadrante vi trovate, se vi piace, o se vi piacerebbe cambiarlo.
Ognuna di queste quattro strategie generiche può essere perseguita,al fine di conseguire un vantaggio competitivo sul mercato che s’intende servire, in modo da rendere valida la differenziazione.

                                                                                Ruggiero Cristallo
 
 

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