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FOCUS ON MANAGEMENT BRANDING MEDIA INTERNATIONAL

Quali strategie per competere?

Del: 16/03/2006

Qualche giorno fa mi è stato chiesto: quali sono secondo te le strategie migliori per l’industria italiana?

In questi anni i discorsi che ho sentito in giro sono sempre stati un pò gli stessi: innovazione, internazionalizzazione...

La mia risposta è un’altra: strategie di marketing, perché una delle grandi lacune dell’Industria italiana è proprio il modo in cui viene considerato il marketing.

Troppo spesso le strategie sono esclusivamente commerciali, partono dai prodotti per arrivare al mercato.

Lo scenario competitivo attuale è troppo agguerrito, troppo dinamico, per l’approccio classico dell’industria: idea o intuito dell’imprenditore
---» prodotto---» lancio sul mercato---» feedback del mercato.

Il processo deve essere ribaltato, le industrie si devono orientare al mercato: indagine e analisi di mercato scientifica» individuazione esigenze del mercato ---» sviluppo servizi e prodotti ---» analisi dell’utilità per i Clienti ---» lancio sul mercato.

Ecco perché parlare di strategie vincenti significa parlare di strategie di marketing.
Troppo spesso il marketing è inteso esclusivamente nella sua accezione operativa, legato solo all’immagine e comunicazione al mercato dei propri prodotti.
Troppo spesso la competizione si basa esclusivamente sul prodotto e non sul brand dell’impresa e sull’insieme dei suoi valori.

Il marketing deve cercare di capire le esigenze della clientela prima della concorrenza, deve cooperare con la R&S, anche nell’industria meccanica, così come accade già da anni nel largo consumo.
Deve costruire un rapporto con il cliente che va al di la del proporgli un prodotto di qualità a buon prezzo.
Sia nell’industria multinazionale con brand globale che nella PMI della Val Trompia (con brand sconosciuto al grande pubblico, ma leader nel suo settore), il vero problema del marketing (in generale) è il modo in cui lo si intende.
Il marketing dovrebbe essere il vero motore dell’impresa, ma questo non è assolutamente chiaro a tutti.
La maggior parte dei marketing manager che ho conosciuto si dispera per trovare prospect per le vendite, entra in gioco solo nella promozione del prodotto, non entra nelle decisioni strategiche, spesso non ha un’idea chiara delle reali esigenze del mercato e soprattutto non concorre nello sviluppo del prodotto.
In più (e qui scatta il circolo vizioso) se le vacche sono magre ha un budget dimezzato.
Il marketing spesso risulta solo strumento per generare clienti, meno costa più ci sono speranze di avere ROI positivi.

Se le aziende vogliono innovare non possono più affidarsi solo all’ idea creativa del singolo e alla qualità dei prodotti devono far salire nei processi decisionali i propri reparti marketing trasformarli da chi ha il compito di far vendere un prodotto di qualità che c’è già, spendendo il meno possibile a chi ha il compito di capire e rispondere alle reali esigenze del mercato per costruire quell’insieme di valori intangibili che sono al di la dei prodotti e che caratterizzano la marca e i suoi clienti.

Solo così a mio avviso si uscirà dal circolo vizioso, solo così le strategie delle industrie potranno passare da un approccio intuitivo e commerciale ad uno scientifico e orientato al mercato, solo così si potranno costruire dei brand solidi e alzare le barriere all’ingresso dei prodotti a basso prezzo.

                                                           Simone Lovati
                                               Consulente di marketing strategico

http://www.advboucle.com/

 
 

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