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Come creare brand vincenti nel B2B

Del: 20/04/2006

Prodotti di qualità, performance eccezionali, funzioni innovative, un eccellente rapporto qualità/prezzo non bastano più per ottenere grandi profitti.

Ci vuole qualcosa in più, qualcosa che non ha che fare con la razionalità, ma con le emozioni, un insieme di valori intangibili da imprimere con forza nel consumatore.

Perchè parlare di emozioni, di consumatore, quando stiamo parlando di B2B, di aziende, di fornitori e clienti. Semplice: ad acquistare son pur sempre delle persone.

I reparti R&S continuano ad impegnarsi per poter migliorare i prodotti, per renderli più veloci, più semplici, meno costosi, con più funzioni e con più servizi. E questo è assolutamente necessario. Il problema è che lo fanno tutti e si copiano tutti.

Ma come si possono fare grandi profitti in mercati saturi di competitor con fattori competitivi basati su un set di funzioni nuove (veramente) solo per qualche mese?
Bisogna avere una visione più allargata, che vada oltre il prodotto.
I consumatori B2B valutano i propri fornitori in base ai prodotti, al servizio, al prezzo con criteri spesso rigorosi.

Ma pensate veramente che la scelta di un fornitore si basi solo sui numeri e su un metodo scientifico?
C’è una frase famosa che, a mio avviso, sfata ogni dubbio (già citata in un mio articolo recente): "emotion leads to action, reason leads to conclusion".

Le aziende operanti nel B2B devono concentrarsi maggiormente sul loro brand, sulla sua capacità di trasmettere valori intangibili al consumatore, sulla capacità di trasmettere emozioni prima, durante e dopo l’acquisto. Non possono più accontentarsi di clienti semplicemente soddisfatti dei loro prodotti, devono disegnare traiettorie strategiche in grado di esaltare i propri consumatori, così come da anni avviene nel B2C.

Non possiamo pensare al mercato aziendale, come a qualcosa di freddo, calcolatore, le imprese son pur fatte di persone. E non possiamo, tanto più pensare ad un brand solo nella "testa" dei consumatori, deve saper imprimersi anche nel loro "cuore", per divenire un fattore realmente differenziante nello scenario competitivo.

Una dimostrazione? In anni di consulenza nel mercato aziendale presso clienti di grandi, medie, ma anche piccole dimensioni ho riscontrato un fattore comune a tutte le imprese: la miglior fonte di nuovi clienti è sempre il "passaparola".

Su cosa si basa questo efficace e spontaneo processo? Basta la soddisfazione per il prodotto o per il prezzo strappato?
No, a mio avviso, perchè sia veramente efficace, ci vuole un coinvolgimento emotivo del consumatore, deve vivere la vostra "brand experience", deve sorprendersi, divenire un vostro fan.


                                                           Simone Lovati
                                              Consulente di marketing strategico

http://www.advboucle.com/


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Allegati:
Creare brand vincenti nel B2B

 
 

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