Registrati | Login
  

FOCUS ON MANAGEMENT BRANDING MEDIA INTERNATIONAL

Prendere la decisione giusta

Del: 01/06/2006

Malcolm Gladwell

Qualche anno fa decisi di lasciarmi crescere i capelli. Immediatamente, in modo impercettibile ma significativo, la mia vita cambiò. Cominciai a prendere spesso multe per eccesso di velocità – e prima non ne avevo mai presa una. Cominciai anche ad essere fermato nelle file per i controlli di sicurezza all’aeroporto, per controlli speciali. E un giorno, mentre camminavo per la 14° strada nel centro di Manhattan, un furgone della polizia si avvicinò al marciapiede e ne scesero tre agenti. Saltò fuori che stavano cercando un criminale che, secondo quanto sostenevano, mi assomigliava molto. Estrassero l’identikit e la descrizione, li esaminai, e feci notare, nel modo più gentile possibile, che il criminale non mi assomigliava minimamente. L’unica cosa che avevamo in comune era una gran testa di capelli ricci. Dopo venti minuti, finalmente gli agenti convennero con me e mi lasciarono andare.
Quello che mi sorprese in questa situazione fu il modo sottile e assurdo con il quale si affrontava lo stereotipo nel mio caso: non si trattava di qualcosa di realmente ovvio, come il colore della pelle o l’età o l’altezza. Si trattava solo dei capelli. Qualcosa, nella prima impressione creata dai miei capelli, eliminò qualsiasi altra considerazione relativa alla caccia al criminale, e l’impressione che si era formata in quei primi due secondi costituì una potente giustificazione nella coscienza degli agenti nei venti minuti successivi. Questo episodio mi ha fatto pensare allo strano potere delle prime impressioni.
Quando affrontiamo una persona o una situazione sconosciuta per la prima volta, emettiamo impressioni e giudizi istantanei e rivolgiamo questo primo, decisivo sguardo in modo molto particolare.

La mente ci mette solo un paio di secondi per arrivare ad una serie di conclusioni.

Qualcosa di simile si è verificato nel corso di un esperimento realizzato presso l’Università dello Iowa, il cui obiettivo era l’osservazione dell’apprendimento in condizioni di stress, tramite un gioco di carte molto semplice: si ponevano di fronte ai partecipanti quattro mazzi di carte, ogni carta gli avrebbe fatto vincere o perdere soldi. I partecipanti dovevano voltare le carte, una per una scegliendo un mazzo qualsiasi, in modo da ottenere la massima quantità di carte buone. Gli scienziati scoprirono che, man mano che il gioco proseguiva, i partecipanti adottavano una strategia inconscia – che produceva segnali fisici, come la sudorazione del palmo della mano – che a volte consentiva loro, inspiegabilmente, di capire quali carte li avrebbero fatti perdere. Tuttavia, fu necessario più tempo – vale a dire era necessario girare più carte – per rendersi conto realmente che stavano sfruttando questa possibilità.

Questo caso dimostra che ci sono due tipi di strategie molto diverse tra loro, che consentono di dare un senso ad una situazione: una strategia cosciente, logica e lenta e un’altra strategia, più rapida, che inizialmente opera a livello inconscio. È un sistema grazie al quale il nostro cervello raggiunge delle conclusioni senza dirci immediatamente che lo sta facendo. Non si riflette sulle prove, piuttosto si esprime un giudizio o una sensazione la cui origine è inesplicabile. Questa parte del cervello, denominata “inconscio adattativo”, consente di emettere giudizi molto rapidi sulla base di pochissime informazioni.

Anche se le persone hanno una sfiducia innata per questo tipo di percezione rapida, e si fidano solamente dei processi coscienti e prolungati per prendere le decisioni, ci sono momenti, soprattutto in situazioni di stress, in cui i giudizi repentini e le prime impressioni risultano migliori.

In definitiva, situazioni diverse dimostrano che, per essere in condizione di prendere la decisione giusta, non è necessario prendersi il massimo del tempo possibile e fare uso di processi cognitivi minuziosi e premeditati. Si possono raggiungere conclusioni molto migliori e più rapide utilizzando questa capacità di “pensare senza pensare”, che avviene immediatamente, in un batter d’occhio, e che coinvolge l’inconscio adattativo.

Malcolm Gladwell sarà presente al World Business Forum 2006 a Milano, organizzato dal HSM .

 
 

Business Video