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Il venditore oggi e domani

Del: 02/04/2004

Come sta evolvendo la figura del venditore? Quale futuro avrà la vendita di relazione con l’avanzare della tecnologia?

Per delineare lo stato dell’arte in Italia, ADICO, in collaborazione con lo studio Vittorio Anfossi, specializzato nella ricerca e nella selezione di professionisti a tutti i livelli nell’area commerciale, ha avviato un’indagine sulla figura del venditore e sul suo futuro. 

Alla ricerca, che si è svolta, a cominciare dallo scorso gennaio, interamente online, hanno partecipato 3000 manager (32% degli intervistati ricopriva il ruolo di amministratore delegato) appartenenti ai settori dei beni di largo consumo (19%), dei durevoli (16%), del B2B (33%), servizi alle aziende (19%).

I risultati, resi noti qualche settimana fa, tracciano un quadro molto puntuale e a tratti sorprendente su come i manager italiani considerano il ruolo del venditore. 
Il 69% degli intervistati ha risposto che rispetto a tre anni fa il ruolo del venditore è diventato più importante, mentre il 21% ha dichiarato che non è mutato e solo il restante 10% ha asserito che la figura ha assunto una minore preponderanza.
A dispetto di ogni funesta previsione sul futuro inoltre, la netta maggioranza degli intervistati (67%) ha poi dichiarato che il ruolo del venditore nei prossimi tre anni è destinato a crescere e il suo ruolo evolverà verso la vendita di relazione.

Questa richiede che il venditore diventi un vero “esperto” del cliente, che sviluppi abilità e competenze necessarie a generare valore, opportunità e vantaggio competitivo.

L’acquisizione di nuovi clienti resta il compito precipuo attribuito dai manager al venditore, che deve però anche saper acquisire ordini e saper sviluppare e gestire la relazione con i clienti; anche sul fronte valutazione, il volume delle vendite effettuate resta il criterio su cui i direttori commerciali si basano per giudicare un dipendente (40%), seguito a debita  distanza dalla redditività delle vendite (19%) e della gestione dei clienti (15%).

A dispetto di un’apertura tanto interessante nei confronti di questa figura, tuttavia un dato resta preoccupante, il numero delle nuove assunzioni nel settore: il 76% degli intervistati ha risposto di non aver assunto nessuna nuova forza negli ultimi 12 mesi e chi l’ha fatto si è mosso operando tramite segnalazione della clientela, prestando particolare attenzione alla capacità di persuasione del selezionato, alla sua motivazione e alle passate esperienze nello specifico settore di vendita.


                                                          Rossella Ivone
                                                   redazione MyMarketingNet

 
 

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