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CRM: come implementare progetti di successo

Del: 02/04/2004

Questo il tema discusso da una qualificata platea di Direttori Marketing e di Sistemi Informativi nel corso del Workshop organizzato lo scorso 3 giugno da Value Lab (www.valuelab.it), società di consulenza di direzione aziendale specializzata in Marketing e CRM.
Le aziende convenute, appartenenti a settori molto diversi tra cui l’editoria, il farmaceutico, i gioielli di lusso, l’abbigliamento sportivo, l’occhialeria hanno identificato nelle seguenti motivazioni le possibili cause del fallimento:

1. spesso si parte dalla scelta del software invece che dagli obiettivi di business dell’azienda, arrivando ad una struttura tecnologica sovradimensionata, e, quindi, molto costosa rispetto alle reali esigenze. Talvolta, peraltro, la scelta tecnologica può essere "una situazione di comodo" per il manager responsabile che, acquistando un brand noto, non si assume la responsabilità di eventuali insuccessi.
2. non è chiaro chi è il cliente su cui focalizzare le analisi e le azioni di marketing, affatto scontato, ad esempio, per le aziende che operano con un canale lungo o interfacciate sul mercato da una propria rete di punti vendita.
3. non viene utilizzato un approccio incrementale che parte dalla situazione esistente per far evolvere progressivamente cultura, persone, procedure e sistemi informativi stabilendo priorità, risultati a breve e a lungo periodo e cogliendo le opportunità e i cambiamenti che man mano si verificano nel mercato e in azienda.
4. non vengono presidiati i fattori organizzativi sia nella scelta del team di progetto (in termini di competenze, propensione al cambiamento, ruolo giocato all’interno dell’azienda, tempo disponibile) sia nel coinvolgimento e nella formazione di tutte le funzioni aziendali coinvolte nel processo di cambiamento.

Se queste sono le principali cause di fallimento, dalla discussione di gruppo sono emerse anche alcune possibili soluzioni alternative e suggerimenti operativi, sintetizzati in un report disponibile sul sito internet www.valuelab.it, insieme ad una ricca documentazione sul tema.

Per ulteriori informazioni:
Alessandra Vultaggio
alessandra.vultaggio@valuelab.it 02-76.01.11.97-8


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