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Le applicazioni del Micromarketing

Del: 02/04/2004

Dal punto di vista operativo, con il Micromarketing è possibile aumentare l’efficacia e l’efficienza delle attività commerciali, cioè ottenere sia miglioramenti dei ricavi (specificando o addirittura personalizzando l’offerta) sia riduzione dei costi commerciali (dosando e mirando le attività a seconda dei segmenti e/o delle microzone geografiche). Ad esempio :

-   Prodotti : a seconda delle caratteristiche e delle esigenze del Cliente, offrire la configurazione di prodotto che ha garantito la maggiore soddisfazione a clienti con profilo simile

-   Comunicazione : distribuire coupon mirati a seconda dei prodotti usualmente acquistati, distribuire volantini solo entro il bacino di mercato del punto vendita, effettuare un mailing solo a quei clienti con una probabilità di risposta positiva elevata in funzione del loro profilo.

-   Prezzi : far accedere via web a listini e condizioni personalizzate in funzione dell’importanza del singolo Cliente, offrire piani tariffari diversi in funzione del comportamento di utilizzo del telefono nelle diverse ore della giornata, della durata e della destinazione delle chiamate.

-    Servizio : spedire via SMS o e-mail aggiornamenti riguardanti l’andamento dei titoli in portafoglio del Cliente e notizie finanziarie selezionate rispetto al suo stile d’investimento.

-   Vendite : fornire alla forza vendita indicazioni di quali prodotti spingere in termini di cross selling e up selling a seconda del tipo di situazione-cliente e della zona, evidenziare le aree territoriali a maggior potenziale e minor pressione competitiva, fornire liste mirate di clienti potenziali.

Da un punto di vista strategico, il Micromarketing aiuta a rafforzare il posizionamento competitivo dell’Azienda su basi difficilmente imitabili dai concorrenti perché basate sulla conoscenza e sulla relazione con i Clienti (intangible assets). È possibile inoltre ottenere un’integrazione nativa tra le attività di consumer marketing, trade marketing, advertising, direct marketing, local marketing, in store marketing, vendita, customer care. In termini di pianificazione e controllo, la conoscenza approfondita delle caratteristiche e delle dinamiche della clientela aumenta la capacità predittiva, consente previsioni più mirate e simulazioni più realistiche.
 
 

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