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Relazione, fedeltà e affinità: anche questo è marketing!

Del: 31/01/2007



Nuovi termini e nuove strategie si sperimentano nel settore del marketing e della comunicazione. Relazione e loyalty sono due concetti che stanno assumendo sempre più importanza nelle scelte strategiche ed operative delle aziende. Come costruire una buona intesa con il cliente e realizzare un programma di “affinity marketing” : ne parliamo con Edoardo Moretti, amministratore delegato di Affinion International in Italia.

Cims, azienda leader nei programmi di marketing relazionale e loyalty, cambia immagine e diventa “Affinion International”. Perchè la scelta di questo nome?

Cims nasce come braccio europeo del Cendant Marketing Group. Quando, a fine 2005, questo è stato acquisito da Affinion Group, Cims ha uniformato la gamma dei servizi offerti ma ha mantenuto il proprio brand. Nel suo progressivo percorso di crescita il gruppo Affinion, che è oggi un’organizzazione globale presente in quasi tutti i Paesi del mondo, ha maturato la necessità di creare uniformità al suo interno anche a livello di immagine. Ed è qui che CIMS è diventata Affinion International, nome che ricorda il nostro gruppo di appartenenza e ci rappresenta pienamente perchè nasce dalla fusione tra le parole ‘affinity’ e ‘union’, a sottolineare la forza creativa che nasce dall’interazione tra gli esperti di marketing, i partner e i clienti, che condividono obiettivi e risultati strategici. L’offerta dei servizi è invariata: programmi relazionali (abbinati a una serie di strumenti relazionali, quali welcome pack, contact centre, newsletter, magazine, ecc…); programmi a punti (di cui seguiamo ogni fase, dalla gestione del pricing, ai cataloghi, al customer care); programmi di affinity marketing; programmi incentive per la forza vendita (di cui seguiamo dalla definizione delle meccaniche alla comunicazione, fino all’approntamento della piattaforma tecnologica, alla gestione logistica e al monitoraggio); e pacchetti retail.

Cosa si intende per “affinity marketing”?

L’affinity marketing è una strategia che consiste nella collaborazione tra due brand che hanno lo stesso target di riferimento, un target comune con cui interagire, da supportare con servizi di quotidiana utilità e da fidelizzare. Una strategia di questo tipo garantisce visibilità ad Affinion International e al suo partner, rafforza l’identità e la riconoscibilità dei brand coinvolti, e l’uno diventa garanzia del successo dell’altro.

Come si realizza una strategia di “affinity marketing”?

Per parlare di strategia di “affinity marketing” bisogna prima di tutto individuare un target cui rivolgersi, e un’azienda che già lavora su quel target, che dispone quindi di un database e di informazioni in merito alla sua capacità di acquisto. Come suggerisce la parola stessa, l’affinità tra noi è il partner è fondamentale perché è il partner il primo intermediario tra noi e il cliente finale, una sorta di garante per noi e per i nostri servizi. La prima fase è di ‘presentazione’: il nostro partner ci propone ai suoi clienti, in nome del rapporto fiduciario che già li lega, e consiglia i nostri servizi dall’alto valore aggiunto. Da questo momento in poi l’interfaccia del cliente diventa Affinion International, che presenta la sua gamma di prodotti e segue il cliente dalla fase di acquisto del servizio, alla gestione dello stesso.
La soddisfazione del cliente finale avrà benefici per entrambi: noi vendiamo i nostri pacchetti retail (soluzioni a valore aggiunto dedicate al tempo libero, alla salute e benessere, alla protezione e sicurezza, all’assistenza e consulenza, studiate ad hoc per target specifici) e il partner ha non solo guadagnato una percentuale sulle vendite senza aver rischiato nulla, ma ha anche un ritorno d’immagine e affidabilità agli occhi del suo cliente che vede i nostri servizi come estensione di quelli già offerti dal partner.
Qualsiasi partner con una larga base di clientela anche online e con un meccanismo di billing attivo (banche, utilities, telecom, media) può essere interessato ad una strategia di Affinity Marketing.

Il segreto per costruire una buona relazione con il cliente.

Il cliente va curato, sostenuto, vanno riconosciuti e assecondati i suoi bisogni. Ogni nostro servizio ruota intorno al cliente e alla centralità del suo ruolo, lo rende parte attiva dei nostri programmi che, proprio per questo, si caratterizzano per flessibilità e libertà d’azione. Instauriamo con lui un rapporto di fiducia e scambio, lo sosteniamo, risvegliamo i suoi interessi offrendogli l’opportunità di coltivarli al meglio.

Affinion International ha realizzato in collaborazione con il Politecnico e la Banca Popolare di Sondrio il programma Poli4fun. Di cosa si tratta? Questo progetto è proprio la dimostrazione di quanto appena detto. Poli4Fun è il programma che Affinion International ha realizzato in collaborazione con il Politecnico di Milano, la Banca Popolare di Sondrio, CartaSi e MeglioMilano, per offrire agli studenti iscritti a tutte le facoltà dell’ateneo un servizio personalizzato che dà diritto a numerosi vantaggi e sconti. Il programma Poli4Fun, novità assoluta in ambito universitario, è uno strumento che permette all’università di ringiovanire l’immagine istituzionale e familiarizzare in modo diretto con i suoi ‘clienti’, gli studenti, aiutandoli a utilizzare al meglio il proprio tempo libero. Poli4Fun infatti agevola i viaggi e gli spostamenti con sconti sui servizi di agenzia viaggi telefonica, sconti sui pacchetti Fly&Drive, servizi di biglietteria aerea, viaggi studio in tutto il mondo, sconti sull’acquisto delle guide turistiche Lonely Planet. Permette inoltre acquisti agevolati di prodotti Sony Computer Entertainment e offre sconti sull’acquisto online di libri e biglietti per eventi musicali, sportivi e culturali e sull’iscrizione a corsi di guida sicura e lingue straniere. Siamo convinti che per la formazione dei professionisti di domani le esperienze siano importanti quanto lo studio.
Siamo altresì convinti che il progetto pilota Polu4fun possa essere di interesse anche per altre realtà universitarie

                                                               Serena Poerio

 
 

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