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Maytag e la filosofia ’provare prima di comprare’

Del: 28/03/2007

Il ritmo dell’innovazione nel settore degli elettrodomestici è aumentato vorticosamente negli ultimi tempi con lo sviluppo di prodotti ad alta tecnologia, volti a soddisfare una domanda crescente di elettrodomestici più sofisticati e versatili. Maytag, il terzo produttore americano del settore, ha deciso, in collaborazione con alcuni dei propri distributori, di utilizzare i negozi per dimostrare l’utilizzo concreto dei prodotti, lanciando il “demo-store”, un concept di punto vendita “dimostrativo”, in cui gli elettrodomestici sono esposti in ambienti simili a quelli di una casa qualsiasi, collegati all’elettricità, e quindi pronti per essere “testati” dai clienti.

Ad esempio nell’area cucina c’è il lavello, il piano cottura, il frigorifero, il forno a microonde, il forno incassato, e perfino il compattatore di spazzatura. I clienti hanno così la possibilità di assistere a presentazioni live per approfondire le caratteristiche e le funzionalità dei prodotti prima di decidere se acquistarli o meno.
Si tratta di dimostrazioni pratiche, realizzate tutti i giorni, in cui i visitatori sono invitati a interagire premendo i pulsanti e girando le manopole delle apparecchiature. I clienti possono inoltre sperimentare direttamente la funzionalità degli elettrodomestici, ad esempio cucinando dei biscotti per testare il forno, impostando un lavaggio per verificare il livello di rumore della lavastoviglie o, addirittura, facendo un bucato con la propria biancheria più sporca (portata da casa) per vedere se la lavatrice riesce a rimuovere le macchie e come tratta i tessuti. In questo modo si stimola l’esternazione di eventuali dubbi del cliente col vantaggio di potergli rispondere subito, approfondendo i vari aspetti e facilitando la conclusione della decisione d’acquisto, che nei negozi tradizionali rischia di essere rimanadata a una visita successiva, non necessariamente nello stesso negozio...

L’assortimento è raggruppato per categoria (bucato, lavaggio piatti, cucina, refrigerazione, cura dei pavimenti), ed è basato sui prodotti Maytag con una limitata integrazione di altre marche (Jenn-Air, Amana, Magic Chef, Hoover, …). Elevato il confort dell’area di vendita: il layout è basato su corridoi più ampi di quelli abituali nel settore, gli arredi sono chiari e gradevoli alla vista, c’è anche una area gioco per i bambini, il personale è molto preparato sia tecnicamente sia sul piano relazionale.
Il Maytag demo-store crea un’atmosfera casalinga, domestica, fortemente coinvolgente, anche ludica, in cui il cliente sviluppa un grado di fiducia più elevato. Non stupisce che i tassi di conversione fra intenzione e comportamento di acquisto siano più che triplicati rispetto a quelli tradizionali, e che l’azienda abbia velocemente sviluppato una catena di demo stores.

                                        Fabrizio Valente partner Kiki
                                                  Lab Neil Stern partner Kiki Lab

 

 
 

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