Registrati | Login
  

FOCUS ON MANAGEMENT BRANDING MEDIA INTERNATIONAL

Marketing e motivazione

Del: 11/04/2007


Chi me lo fa fare?
Di fronte al compito di scrivere questo articolo è la prima domanda a cui mi sono dovuto rispondere. Se non avessi avuto alcuna ragione non avrei nemmeno iniziato.
E Voi non sareste qui a leggere se a vostra volta non vi fosse una ragione, una domanda, una curiosità, se pur remota, a cui dar retta.
La motivazione è il “motore” del comportamento, quello che spinge le persone ad agire, il manifesto o sottile motivo per cui si compra Ferrarelle invece di bere l’acqua del rubinetto.
Come scrisse Antoine de Saint-Exupéry: “Se vuoi costruire una nave, non radunare uomini per raccogliere il legno e distribuire i compiti, ma insegna loro la nostalgia del mare ampio e infinito”.
E’ il fine di ciò che si vuole realizzare, il sentimento forte di voler raggiungere un risultato, il legame profondo con il gruppo con cui si condivide l’obiettivo, che costituiscono il senso delle proprie azioni, che mobilitano ed orientano energie, che moltiplicano la forza disponibile.
Il valore di un’idea imprenditoriale, così come quello di una iniziativa commerciale, risiede proprio in questa capacità di mobilitazione delle persone, di motivarle ad un’impresa o più semplicemente ad una decisione d’acquisto.
Il processo motivazionale parte da una condizione di squilibrio, da un bisogno manifesto o latente da soddisfare, dal sentimento o dalla decisione razionale di voler perseguire un obiettivo o un traguardo.
Il bisogno è espressione soggettiva, la risposta a questo bisogno è invece ambientale, è cioè nel contesto fisico, culturale e sociale in cui l’individuo è collocato.
Il comportamento delle persone può essere sollecitato attraverso rinforzi positivi o negativi: i primi agiscono sulla promessa di soddisfare un bisogno, creando un’aspettativa motivante; i secondi agiscono sulla minaccia di togliere ciò che si possiede o si potrebbe possedere per soddisfare un bisogno, creando l’immagine di una situazione che si è motivati ad evitare.

I bisogni delle persone, dei gruppi sociali e delle organizzazioni di cui queste sono parte, sono fenomeni complessi e interagenti a cui hanno cercato di rispondere sia le discipline psicosociali, sia quelle organizzative e manageriali.
Già nel 1927 alcuni studiosi dell’Università di Harvard, diretti da Elton Mayo, chiamati a partecipare alle indagini in corso sul miglioramento dell’efficienza presso gli stabilimenti Hawthorne in USA, misero in evidenza come le motivazioni sul lavoro non potessero essere spiegate soltanto in termini economici o dall’atteggiamento individuale, ma anche dallo spirito di gruppo, dalle norme sociali, dai rapporti interpersonali, dallo stile di leadership.
Maslow ha elaborato successivamente il suo noto modello di “Ordine di priorità dei bisogni”, basato su due considerazioni fondamentali: un bisogno regolarmente soddisfatto cessa di essere motivante; un bisogno non appare motivante se non sono soddisfatti i bisogni di livello inferiore nella scala dei bisogni.
I bisogni individuati da Maslow sono raggruppati in 5 classi sovrapposte:
1. I bisogni fisiologici, bisogni primari dell’uomo, legati alla necessità di garantirsi la sopravvivenza, di rispondere a sollecitazioni determinate dalla propria natura.
2. I bisogni di sicurezza legati alla necessità di aver garantiti nel tempo i bisogni fisiologici.
3. I bisogni di appartenenza, essenzialmente il bisogno sociale di sentirsi parte e di identificarsi con un gruppo di riferimento.
4. I bisogni di stima, di essere considerato per le proprie azioni, il proprio comportamento, di avere uno status sociale riconosciuto.
5. I bisogni di autorealizzazione, di migliorarsi continuamente, di essere capaci di raggiungere gli obiettivi fissati.

Non tutti i bisogni sono motivanti.
In una realtà come la nostra, dove i bisogni di ordine inferiore sono sufficientemente soddisfatti, sono motivanti solo quelli di ordine superiore, a partire dai bisogni sociali.
Ed è per questa ragione che sono proprio i bisogni sociali quelli maggiormente sollecitati nella comunicazione pubblicitaria: nessuno comprerebbe Ferrarelle solo perché disseta come l’acqua del rubinetto, o la Nutella perché sfama, per entrambe però ha attrattiva il contorno sociale, la promessa di appartenere ad un sentire collettivo, di visualizzare una possibile rete di rapporti.

                                                           Mauro Carletti
                                                                               Comites srl
                                                                               
mc.comites@libero.it
                                                                               www.comites.mi.it

Per leggere l’intero articolo scarica l’allegato!


Allegati:
Marketing e Motivazione

 
 

Business Video