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Canali di vendita e innovazione

Del: 22/05/2007

Come si realizza l’innovazione di successo nelle vendite e quali strumenti ha a disposizione, in particolare, una compagnia di assicurazione? Questi sono stati alcuni dei temi al centro del confronto tra Jeff Moghrabi, Head of Southern European Region di ACE Group e Country Manager Italy e Neil Rackham in occasione del World Marketing & Innovation Forum (http://www.hsm-it.com/wmif/ ), la manifestazione milanese a cui hanno partecipato alcuni tra i maggiori accademici e leader creativi del nostro tempo.

Rackham ha pubblicato una delle più ampie ricerche sull’efficacia delle vendite dal titolo “SPIN selling” (dove SPIN è l’acronimo delle variabili ritenute significative in questo processo: Situation, Problem, Implication e Need) e ha illustrato in particolare le ragioni per le quali alcuni team di venditori battono sempre i loro competitors e quale sia il reale significato di vendere, vale a dire come creare e trattenere il customer value e come costruire un vantaggio competitivo sostenibile attraverso la partnership e le relazioni di vendita.

Moghrabi, dal canto suo, ha illustrato le strategie per fare crescere l’offerta di prodotti assicurativi di puro rischio in Italia, che, per ACE, prevedono la semplificazione del prodotto stesso e il ricorso a nuovi canali distributivi, come le banche e la grande distribuzione.

In passato i consulenti delle strategie di vendita consigliavano alle aziende di non attivare troppi canali per semplificare la gestione di queste attività. Oggi invece, hanno concordato i due esperti, il ricorso a diversi canali di vendita è pressoché indispensabile, per venire incontro alle crescenti esigenze della clientela. Questa, infatti, può essere divisa in due categorie principali (transazionali e consultativi ) e ciascuna richiede un appropriato canale di vendita. Gli appartenenti alla prima categoria sono, infatti, attenti soprattutto al costo delle transazioni mentre i secondi reclamano un valore aggiunto da parte del venditore in termini di servizio e consulenza.

ACE, multinazionale assicurativa presente in oltre 50 paesi nel mondo e quotata alla borsa di New York, è una underwriting company specializzata nell’assunzione di rischi industriali per il tramite quasi esclusivo di brokers indipendenti. Opera anche con una divisione Affinity group specializzata nella realizzazione di programmi assicurativi per le persone tramite canali alternativi, come possono essere, appunto, le banche o la grande distribuzione. “Un’opportunità , secondo noi, raggiungibile per il settore assicurativo è quella di poter intermediare il 25-30% del mercato (oggi decisamente poco sviluppato) attraverso questi canali nei prossimi 5-6 anni”, ha affermato Moghrabi.

“Per ACE - ha dichiarato infine Moghrabi - un’altra variabile critica del processo di innovazione delle vendite è il customer service. Ciò significa occuparsi non solo del post vendita e della gestione dei sinistri ma anche della fase precontrattuale. Per questo oltre alla semplificazione del prodotto, proponiamo un modello operativo che prevede la formalizzazione di un Service Level Agreement specifico, la costituzione di un Team di Customer Service dedicato e un rapporto diretto con la banca o la catena distributiva”.

 
 

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