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GeoMarketing per le Reti di Punti Vendita

 versione inglese
Del: 13/06/2007

L’approccio di marketing che molte realtà della distribuzione, sia in Italia che all’estero, stanno portando avanti negli ultimi tempi, prevede una valutazione del mercato di riferimento in termini Micro, ovvero con uno sguardo più attento al target, al territorio e alle azioni mirate. Il Geomarketing prevede esattamente un approccio integrato che consente di differenziare gli investimenti e le azioni dell’azienda rispetto alla diversità e specificità di segmenti di clientela e microzone geografiche.

I sistemi disponibili consentono alle catene di organizzare al meglio i dati di vendita relativi alla propria rete. In questo modo è possibile ottenere una visione totale o per singolo punto vendita, arrivando a localizzare il fatturato reale dei clienti sul territorio. Informazioni fondamentali che, incrociate con i dati di fonte esterna, consentono una valutazione più efficace. Quello che ogni rete dovrebbe fare è una definizione del budget che non si basi solamente sul fatturato dell’anno precedente, ma che tenga appunto conto dei fattori esterni che possono influenzare il risultato del singolo punto vendita: l’apertura di un punto vendita concorrente, la creazione nei dintorni di eventuali poli di attrazione, il potenziale di mercato, il tipo di zona in cui è stato aperto il punto vendita, l’offerta proposta dai concorrenti.

La possibilità di avere una visione così completa è il vero snodo, è la spinta che fa la differenza per poter guadagnare un vantaggio competitivo sul mercato. Una volta definita con precisione e puntualità l’attività ottimale della rete esistente, il Geomarketing permette di costruire un’attività di sviluppo sul territorio coerente con i piani di crescita e il posizionamento della catena. Oggi è possibile arrivare a simulare il successo della nuova apertura, sia in termini di singolo punto vendita, sia in rapporto alla totalità della rete. Attraverso l’utilizzo di tecniche relativamente nuove, come quella dei modelli gravitazionali, sarà poi possibile prevedere la tipologia di clientela che più facilmente si rivolgerà al nuovo punto vendita, definendone l’offerta in termini di assortimento, di prezzi e di attività promozionali.

GeoMarketing per le Reti di Vendita

Il ruolo della forza vendita per un’azienda che si relaziona con il mercato, sia nel business to business che nel business to consumer, riveste oggi un’importanza rilevante per la definizione delle strategie commerciali dell’impresa stessa. Le informazioni, anche quelle di carattere qualitativo, che possono giungere alla direzione vendite da ciascun singolo agente, possono consentire di cogliere tutte le opportunità commerciali e presidiare eventuali minacce in modo tempestivo, se attentamente valutate grazie alla loro sistematizzazione in un sistema di analisi.

Il GeoMarketing consente di costruire sistemi di supporto alla gestione del business, che consentono di prendere decisioni, sia strategiche che operative, che possono poi avere dei significativi impatti sui risultati. Attraverso strumenti tecnologici e metodologie di analisi è infatti possibile organizzare il lavoro quotidiano degli agenti in maniera più efficiente, attraverso una visione in tempo reale delle relazione con il cliente, una riorganizzazione dei percorsi stradali e la condivisione delle informazioni raccolte. Questo tipo di analisi consentirà di monitorare al meglio l’attività della rete di vendita, ridefinendo budget, sistemi di incentivazione e portafogli assegnati.

                                      Marco Di Dio Roccazzella

 
 

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