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Lancio di un nuovo prodotto: pricing etico

Del: 05/10/2007

Quando si sta per definire il pricing di un nuovo servizio o di un nuovo prodotto la classica scelta dei miei clienti, ma in generale credo di un po’ tutti i manager, è la seguente: " Guardiamo la concorrenza, cerchiamo di stare sopra se siamo convinti di aver un prodotto o un brand realmente premium rispetto al mercato, stiamo sotto se vogliamo essere competitivi e portargli via un po’ di Clienti”.

Io la chiamo "Tecnica del sopra o sotto" e per quanto vi possa sembrare la mia una banalizzazione del processo , vi assicuro che la maggior parte delle strategie di pricing in giro sono una modulazione di queste.

Se state lanciando qualcosa di nuovo cercate di essere un po’ più innovativi, pensate non alla concorrenza, ma alla sana domanda e tradite la vostra voglia di prezzare alto ciò che è molto richiesto e basso ciò che non vi richiede nessuno ( secondo la tecnica delle "hit list" di cui vi parlerò).

Gran parte dei mercati di oggi sono competitivi o ipercompetitivi.
Difficile innovare sul prodotto veramente.
Pensate al prezzo in maniera innovativa, pensate di lanciare un prodotto con un prezzo corretto per la vostra economia e dichiarate al mercato che più il prodotto o il servizio verrà richiesto e più il prezzo scenderà. Fissate delle soglie di fatturato, sopra le quali potete abbassare il prezzo e comunicatele a tutti, più vendete e più ci guadagnerete voi, ma anche l’intera base Clienti.

È chiaro che quest’approccio non è la soluzione e non sempre è utilizzabile, ma offre i risultati migliori se:

- avete buone economie di scala da poter creare sensibili vantaggi per volumi elevati;

- il prodotto o il servizio ha una durata e comporta continui riacquisti tali da avvantaggiare prima o poi i primi clienti che hanno evangelizzato il prodotto (pensate ad es. ai servizi di hosting, alla pay tv, alla telefonia, etc.);

- credete veramente all’etica d’impresa e non fate il bilancio etico solo perché ‘fa figo’ e ‘fa moda’, in quanto non state lanciando prodotti di nicchia o supernicchia.

Se il pricing etico può essere applicato al vostro caso, che sia nel B2C o nel B2B, vi aiuterà davvero tanto nel distinguervi dalla concorrenza e finirà per divenire una droga per il vostro brand.


Ing. Simone Lovati
Consulente in marketing strategico, presidente
ADVBOUCLE & PARTNERS
http://www.advboucle.com

 
 

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