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Ma l’agente è reloaded?

Del: 11/10/2007

Si è svolto, qualche giorno fa, il workshop "Business Intelligence @ work”organizzato da Value Lab in collaborazione con il Mip - Politecnico di Milano, a cui hanno partecipato numerosi rappresentanti del mondo imprenditoriale italiano, interessati ad approfondire il binomio “marketing e tecnologie”.

Giuliano Noci, Professore ordinario di Marketing e membro del Comitato di Gestione di MIP, ha illustrato il concetto di cliente reloaded, attivo e partecipativo, ovvero colui che, con l’ausilio della tecnologia, riesce ad avere maggiori informazioni e ad interagire sempre più con l’azienda, influenzandone i processi produttivi e le relazioni di mercato.
La tecnologia come l’abilitatore, un buon sistema strutturato, organizzato ed integrato come fattore determinante.

“Spesso abbiamo una visione tecnologica della gestione di una rete; a volte, invece, prediligiamo un approccio di business. Negli USA esistono già figure che coordinano i direttori delle aree Sales e Marketing; in Italia, tutte le informazioni in possesso dei due direttori sono gestite separatamente – ha affermato Marco Di Dio Roccazzella, partner di Value Lab – Il responsabile dei sistemi informativi, sistemi che consentono di giungere ad un cliente finale reloaded, devono perseguire prima gli obiettivi di business e poi quelli tecnologici”.
Ma l’agente è reloaded? I dati in suo possesso sono noti al suo direttore commerciale?
“L’ottica reloaded, insomma, necessita di un approccio integrato fra Sales e Marketing, di un coinvolgimento dello store manager, affinché non perda di vista gli aspetti qualitativi – ha proseguito - Bisogna integrare il marketing e la tecnologia per minimizzare o prevenire gli errori, aumentare le vendite ed i margini e migliorare il mix di vendita”.

“Ci sono una serie di tecniche qualitative e quantitative utilizzate per identificare le categorie economiche principali dei settori che ogni azienda serve, oppure il profilo territoriale del consumatore. Tali variabili e tecniche aiutano a comprendere quali siano le aree in cui intervenire con successo da un punto di vista commerciale - queste le parole di Michele Pesce, responsabile della business unit Reti di vendita di Value Lab, che ha esposto un esempio concreto di supporto alla forza vendita tramite un’applicazione del sistema di GeoIntelligence sul palmare.

L’intervento di Gianluigi Crippa, responsabile business unit Reti di punti vendita di Value Lab, era volto a mostrare le applicazioni delle tecnologie più avanzate per delineare piani di sviluppo e incrementare i profitti dei punti di vendita; Fabrizio Stucchi, responsabile commerciale e Business solution Navteq Italia, ha illustrato la filosofia e la tecnologia dei dati cartografici digitali.

Deborah Baldasarre

In allegato le presentazioni degli interventi dei relatori.


Allegati:
Applicazioni Geografiche e su Palmare per il CRM e la Sales Force Automation
Reti commerciali e tecnologia: un binomio vincente?

 
 

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