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Database Marketing: che ricchezza!

Del: 02/11/2007

Dimmi dove abiti, cosa mangi e quale macchina hai e ti dirò chi sei! E’ questo in sintesi, portato all’estremo, il concetto che è alla base della segmentazione del target e della sua catalogazione.
Partendo dall’assunto che il database di un’azienda risulta essere estremamente prezioso, si è svolto a Milano un corso di formazione, organizzato da IIR e a cura di Valuelab, intitolato il “Database di marketing”. Una due giorni in cui si sono proposti strumenti e metodologie per conoscere il cliente, il punto vendita e il bacino geografico.

Diversi sono gli approcci delle aziende per curare e valorizzare il proprio patrimonio dati, alcune di esse lavorano sui clienti “acquisiti in casa”, mentre altre acquistano database dall’esterno; soluzione alternativa ma non lontana dalle prime due è quella di arricchire la base dati aziendale migliorando la conoscenza dei clienti attuali e acquisendo elementi di quelli potenziali.
Fondamentale, per la consapevolezza dei prospect, sono le informazioni che possiedono le aziende su di loro. Le semplici variabili socio-demografiche (età, sesso, etc…) non sono più sufficienti per rispondere alla continua esigenza del mercato di una comunicazione mirata e di un prodotto sempre più personalizzato.
Tramite tecniche di micro-marketing è utile analizzare e sfruttare l’eterogeneità del mercato: si effettuano analisi del data mining scoprendo le relazioni applicabili al nostro momento di business, si gestisce in modo scientifico la dimensione geografica del business con il geomarketing.
L’attento studio del territorio rivela, infatti, distanze e tempi di percorrenza, definendo percorsi ottimali, ricostruendo bacini di mercati, zone di sovrapposizione ed aree di esclusiva.

Altre analisi completano le considerazioni sul cliente, il punto e la forza vendita. La Basket Analisys descrive ad esempio il rimpallo tra diversi comportamenti d’acquisto, per cui mentre alcune associazioni possono risultare abbastanza banali, altre suggeriscono percorsi di ricerca inediti.
La stessa tecnica può descrivere il grado di sostituibilità tra i prodotti e brand. Da queste considerazioni emerge come sia ampio il ventaglio dei punti di vista da cui analizzare il mercato, a questo si aggiunge che è estremamente importante fotografare le informazioni di cui siamo già in possesso, per conservare una cronologia di dati ed evitare il rischio che vadano perduti con una semplice sovrapposizione.
Consigli semplici ma molto utili in tal senso: conservare con attenzione quello che si possiede, e costruire su questo il punto di partenza per accrescere il proprio patrimonio, la cui ricchezza nel caso di un database è data dalla quantità e qualità delle informazioni.

                                                                    Serena Poerio

 
 

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