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Marketing, vendite e tecnologia: il cocktail vincente

Del: 29/11/2007


Vedere crescere le performance della propria rete è la sfida di ogni azienda: oggi può essere affrontata in un’ottica scientifica. Questo significa affiancare alle migliori banche dati e alle tecnologie più avanzate, un approccio manageriale efficace e innovativo che permetta di “far succedere le cose”.

Value Lab ha sviluppato negli anni numerose esperienze di analisi, pianificazione, gestione e controllo di reti mobili (agenti / venditori) e fisse (punti vendita diretti e/o franchising).
Per quanto riguarda la gestione di una rete mobile, gli obiettivi tipici sono: monitorare l’efficacia commerciale, ottimizzare i mandati e supportare la rete di agenti nella pianificazione delle attività di vendita giornaliere.
L’approccio adottato da Value Lab per supportare le aziende leader dei vari settori prevede:

  1. la definizione del mercato potenziale in termini di potenzialità di consumo e presenza del trade (tramite banche dati strutturate e/o ricerche di mercato);
  2. l’individuazione delle zone servite adeguatamente e di quelle poco o non presidiate dalla rete di venditori/agenti;
  3. l’analisi del portafoglio prodotti e la sua eventuale ridefinizione;
  4. la definizione delle attività commerciali e marketing da porre in essere nelle zone ad alto potenziale e non presidiate adeguatamente;
  5. l’impostazione di sistemi di incentivazione della rete coerenti con il reale sfruttamento delle aree assegnate;
  6. l’affiancamento e l’orientamento delle attività della rete di vendita (analisi scheda cliente, trasmissione ordini, pianificazione del giro visita, ecc. ) utilizzando strumenti quali Palmari e Notebook.

Tale approccio permette di: valutare le reali performance della rete rispetto al potenziale; monitorare e comparare le performance dei venditori; definire i budget commerciali; razionalizzare il portafoglio prodotti; fornire alla rete indicazioni operative sui clienti e prospect da servire con priorità; rivedere numero di venditori/agenti e aree attribuite, ottimizzando i costi commerciali.
Per quanto concerne la gestione di una rete di punti vendita, gli obiettivi consistono nell’individuare le opportunità di apertura che massimizzino la redditività e minimizzino la cannibalizzazione, e nel supportare i punti vendita aperti con attività di micromarketing mirate. Il metodo seguito da Value Lab ha contribuito al successo di numerosi retailer e prevede:

  1. l’identificazione del potenziale di consumo nelle microzone geografiche;
  2. l’individuazione delle aree presidiate non adeguatamente dalla catena e dai competitors;
  3. la definizione del format e dell’assortimento più adeguati a presidiare i territori target;
  4. la definizione del bacino di mercato, la segmentazione comportamentale e il monitoraggio della customer retention basati sull’analisi delle carte fedeltà;
  5. la definizione delle attività di local marketing (affissioni, door to door, mailing, ecc.), coinvolgendo gli store manager;
  6. l’implementazione di sistemi di GeoIntelligence e/o servizi di Store Locator on line.

Tale approccio permette di definire i piani di sviluppo e i conseguenti budget annuali e triennali; di razionalizzare i costi commerciali relativi alle attività di marketing e promozione; di supportare la rete con attività di micromarketing differenziate per i diversi cluster di clienti.

Marco Di Dio Roccazzella

 
 

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