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Si! I cinquanta segreti della scienza della persuasione

Del: 19/12/2007

Quali sono i 50 segreti dell’arte della persuasione? Lo abbiamo chiesto all’autore del libro: il professore Noah Goldstein

Qual è, secondo lei, la più importante qualità che una persona deve possedere per essere efficace nella persuasione?

Penso che una delle qualità più importanti che una persona debba possedere per essere persuasiva è l’affidabilità. Quando una persona è onesta e ha dimostrato di essere affidabile, i suoi interlocutori ne ascolteranno con migliore predisposizione le argomentazione e le richieste. Benché possa accadere che i persuasori disonesti siano più efficaci nel breve termine, nel lungo, i loro inganni vengono inevitabilmente smascherati. Ne consegue che diventano meno persuasivi. In definitiva, le persone più corrette sono quelle eticamente più persuasive. Per contro, quando cercate di convincere un estraneo a fare qualcosa, è piuttosto logico che sia all’oscuro della vostra reputazione ed allora, in che modo persuaderlo della vostra affidabilità? In “Yes!” abbiamo descritto un certo numero di strategie per conseguire questo obiettivo: una delle più semplici è di anticipare un piccolo difetto del vostro prodotto (o servizio, ecc.) e presentare successivamente l’argomento migliore.
Ammettere l’esistenza di un piccolo difetto (nella vostra proposta o prodotto) indurrà le persone a convincersi che siete onesti ed affidabili. Questo vi mette nella posizione di essere più persuasivi nel promuovere i veri punti di forza. Per esempio, Avis Car Rental, è la seconda più grande compagnia di noleggio di auto al mondo e trae vantaggio proprio da questo. Il suo slogan cita infatti: “siamo i secondi, ecco perché ci impegnamo di più – devi farlo, quando non sei il n°1”.
Altri esempi: “il corpo di pace: il lavoro più difficile che abbiate mai amato”; “Motel 6: le nostre camere non sono eccessive, ma nemmeno i nostri prezzi”, “Listerine: il gusto che odiate tre volte al giorno” (n.d.r. Listerine è un prodotto contro l’alito pesante) “L’Oreal: siamo più cari, ma voi lo valete”

Perchè dovremmo leggere il suo libro? E’ realmente possibile imparare l’arte della persuasione?

Dovete leggere il libro per conoscere delle strategie che si basano su fondamenti scientifici. Anziché indovinare, affidarsi alle impressioni, o basarsi sulle esperienze personali altrui, attenetevi al fatto che le strategie persuasive descritte in questo libro sono tratte da rigorosi test scientifici. Non si può mai avere la sicurezza che ogni strategia persuasiva sia efficace, sempre e al 100%. Ma in compenso, la visione suggerita dagli studi scientifici – alcuni dei quali condotti in laboratori universitari, molti altri nel mondo reale – assicura che ciò che state leggendo può essere realmente applicato alla maggiorparte dei casi. Il nostro libro presenta i medesimi principi enunciati nei corsi tenuti dai docenti dell’Università di Chicago Graduate School of Business (dove sono Assistant Professor di scienze comportamentali): qui gli studenti apprendono ad impiegare i risultati di rigorose ricerche scientfiche per potenziare le proprie qualità e capacità personali, aumentare il rendimento sul posto di lavoro, o nelle relazioni interpersonali. Ovviamente, in classe, c’è il vantaggio del dialogo e dello scambio con il docente, ma se non potete seguire i corsi, leggete “Yes!” ed arriverete allo stesso risultato.
Per quanto riguarda la domanda su dove apprendere l’arte della persuasione, molte persone sono convinte del fatto che ciò che separa i buoni persuasori dai medriocri - o dai cattivi - è che i primi posseggono una sorta di charme o carisma naturale che utilizzano per essere persuasivi. Io e il mio collega non siamo assolutamente d’accordo, perchè anche un persuasore “peso piuma” (persone che avrebbero delle difficoltà a convincere un bambino a giocare con dei giocattoli) può trasformarsi in un “peso massimo” se comprende la psicologia della persuasione e fa un uso appropriato di alcune strategie testate scientificamente.
Così, benché molte persone credano che essere persuasive sia una dote innata, noi riteniamo che ciascuno può apprendere ad impiegare strategie persuasive, anche se non é la persona naturalmente più carismatica o affascinante del gruppo.

Qual è il personaggio storico che lei ritiene abbia saputo sapientemente persuadere?

E’ difficile rispondere a questa domanda. Piuttosto che scegliere un personaggio famoso, permettetemi, per esempio, di farne dono ai dipendenti degli hotel che si occupano dei “conservation programme messages” (le iniziative che invitano i clienti a riutilizzare l’asciugamano e le lenzuola durante il soggiorno per preservare l’ambiente).
Benché alcuni studi dimostrino che i cartelli affissi per trasmettere questi messaggi siano relativamente efficaci, le ricerche sulla scienza della persuasione dimostrano che si può fare di meglio. Insieme a Robert Cialdini (uno dei co-autori del libro) ed un altro collega, abbiamo ideato diverse versioni di questi cartelli e li abbiamo piazzati nelle camere di un hotel. Uno dei cartelli si limitava semplicemente ad enunciare a livello generale i benefici dell’iniziativa per l’ambiente. Un secondo, specificava invece, che i clienti che avevano aderito all’iniziativa riutilizzavano gli asciugamani almeno due volte durante il soggiorno. Ed è proprio questo secondo cartello, che ha contribuito ad aumentare del 25% le probabilità che i clienti riutilizzassero gli asciugamani. La cosa incredibile di questo esperimento, è che siamo giunti ad ottenere tale aumento senza costi aggiuntivi, semplicemente cambiando poche parole nel testo.
Sebbene abbia detto di voler offrire la bacchetta magica della persuasione a coloro che sviluppano le iniziative di cui sopra, ritengo che vi sia un gran numero di persone che potrebbe trarre enorme beneficio da ciò che ci spiega la scienza della persuasione. Nella pagine di “Yes!”, ci adoperiamo non solo per divulgare la ricerca scientifica, ma anche per applicarla ad un vasto numero di settori distinti, tra cui il marketing, le vendite il management, la negoziazione, la leadership, le relazioni parentali e la vita in generale.

Serena Poerio

 
 

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