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Le donne sanno negoziare meglio...

Del: 06/06/2008


Quali sono gli ingredienti di una buona negoziazione?

Una buona negoziazione comincia con una buona esplorazione del nostro interlocutore ed un’ottima consapevolezza dei nostri obiettivi. Ci sono differenti stadi di negoziazione che vengono impostati sulla base delle caratteristiche del negoziato stesso e dell’accordo che vogliamo raggiungere. Le parti devono sviluppare un’architettura della negoziazione e costruirsi una precisa strategia e struttura dell’accordo e dei suoi momenti topici. Dopo averne poste le basi, una negoziazione può continuare nel tempo ed essere via via dettagliata in momenti successivi.

Che differenza c’è tra una negoziazione diplomatica ed una economica?

Le componenti sono totalmente differenti, perché le negoziazioni economiche – come le fusioni o le acquisizioni – sono impostate sulla valutazione di dati e valori economici, mentre in quelle diplomatiche, più orientate alla risoluzione di conflitti, intervengono aspetti culturali, storici, geografici. In queste ultime la percezione delle barriere culturali e le emozioni sono molto più influenti. Quindi nel primo la strategia da adottare è molto tecnica, mentre nel secondo è molto più emozionale.

Quali barriere si incontrano nella negoziazione con persone di culture diverse?

Molte, in Cina per esempio i contratti scritti e formali non hanno molto peso. I cinesi sono molto duri e freddi nella negoziazione, ed impostano molto di più il rapporto sull’affidabilità dell’interlocutore più che nella forma scritta dell’accordo.

Quali tipi di accordo negoziale possiamo citare?

Un accordo formale, circoscritto da norme scritte e confini legali, ed un accordo sociale, impostato sulla base di relazioni, di fiducia, di un rapporto informale. L’equilibrio tra i due dipende molto dal background culturale delle persone che lo mettono in atto.

Come si colloca l’uso del fattore emozionale in una negoziazione onesta?

Ci sono persone che usano molto bene le emozioni, evocando il desiderio, ma soprattutto facendo leva sulla rabbia. La domanda non è se questo è onesto o no, ma se è utile. Una contrattazione spinta dall’emozioni non è efficace perché non pone le basi per un buon rapporto futuro.

Le donne sanno negoziare meglio degli uomini?

Da alcuni studi emergono dati molto interessanti. Le donne sono molto meno efficaci nelle negoziazioni private – quando rappresentano se stesse – di quanto lo siano per difendere gruppi di persone o organizzazioni, e questo dipende molto dal loro senso di protezione – forse materno – , che le porta a performances migliori proprio quando devono difendere un gruppo di persone più ampio, che può simbolicamente rappresentare la famiglia o la prole.

Antonio Belloni

 
 

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