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Autorevolezza e persuasione...

Del: 06/06/2008


Robert Cialdini, è considerato il maggior esperto al mondo di psicologia sociale e, oltre ad essere formatore al World Negotiation Forum organizzato a Milano da HSM, è convinto che la persuasione corrisponda al cambiamento dei comportamenti delle persone che ci circondano e la loro percezione delle cose. La persuasione è un elemento chiave di tutti i rapporti umani, dalla politica al marketing, fino all’interazione quotidiana con amici e familiari, ed è la base per costruire il consenso indispensabile a guidare un gruppo di lavoro.

Capire la persuasione rende più consapevoli delle proprie scelte?

Sì, spesso le aziende mi chiedono di informarle su come influenzare e pure su come essere influenzati. I manager mi chiedono spesso come influenzano mentre chi si occupa di mercato e di vendite vuole sapere come influenzare.

Quando la persuasione è onesta?

Vi sono alcuni principi, che descrivo nel mio libro “Le armi della persuasione” (Giunti, 2007), che possono essere utilizzati perchè eticamente genuini. Interpellato su alcuni problemi di gestione che aveva un ospedale della mia città, mi si chiedeva il motivo per cui i pazienti che dovevano compiere alcuni esercizi, li eseguissero in ospedale, ma non a casa. Questo perché chi impartiva questi esercizi non faceva parte del reparto che curava, ma solo di quello che si occupava di terapie fisiche. Abbiamo fatto appendere al muro tutti i diplomi di questi terapisti, affinché rappresentassero le loro credenziali, e gli esercizi compiuti sono aumentati del 35%. Si sa che le persone si fidano dell’esperienza e dell’autorevolezza, ma questa esperienza era lì sotto i loro occhi, ma non era impiegata con chiarezza. La differenza tra influenza e manipolazione sta proprio nel fatto che l’autorevolezza di chi influenza sia palese ed accreditata.

Il consumatore come si rapporta a questo?

Il consumatore vuole percepire questa autorevolezza: se qualcuno gli porta lo stesso prodotto senza manifestarla e rivendicarne la padronanza, allora percepisce la manipolazione. Bisogna dare fiducia quando e dove la fiducia è attesa.

Qual è il ruolo della psicologia nell’economia e nella politica?

È molto simile; l’uso che se ne fa richiede una corretta informazione delle persone, dando prova evidente del proprio prodotto e delle proprie idee, e ciò deve avvenire solo attraverso un consenso ed un’autorevolezza genuine.

Qual è il percorso con cui un manager crea consenso?

I manager di solito cercano di convincere le persone che sono più recidive al cambiamento, senza dedicarsi a quelle che invece possono essere più funzionali a creare il consenso che serve loro per cambiare la sorte di un’azienda. Spesso si dimenticano della persona del loro gruppo che è maggiormente in grado di influenzare le altre, che comunica meglio, e quindi di rivolgersi a lei; e preferiscono influenzare e avvicinare quella più simile a loro. Devono invece mandare messaggi a quelle che riescono meglio a comunicare e trasmettere il loro messaggio.

Quale personaggio della politica vede più persuasivo, capace di influenzare positivamente le persone?

Obama è l’unico che è in grado di chiedere un grande impegno alla gente e coinvolgerla perché è l’unica che è identificata con il cambiamento. Sa persuadere perché quando era un organizzatore di diverse comunità di Chicago ha imparato ad ascoltare le diverse voci della gente.

Antonio Belloni

 
 

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