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Le obiezioni del medico

Del: 28/06/2008

Nella Prima parte dell’articolo abbiamo evidenziato l’importanza e il significato (motivi/obiettivi) delle obiezioni del Medico, prospettando poi una classificazione delle stesse in diverse tipologie e mostrando alcuni esempi per ciascuna di esse.
In questa seconda parte esponiamo i consigli pratici e i suggerimenti, di carattere generale e in funzione delle diverse tipologie di obiezioni del Medico per un’efficace gestione delle stesse.
Ma prima rivediamo in sintesi la classificazione delle obiezioni esplicitate dal Medico (fermo restando che l’ISF (Informatore Scientifico del Farmaco) deve fare il possibile e l’impossibile per identificare, slatentizzare e far verbalizzare anche quelle che i medici tendono a custodire gelosamente, in quanto, se non esplicitate, possono risultare pericolose, e, se esplicitate, sono comunque preziose.

Le OBIEZIONI ESPLICITATE sono quelle verbalizzate dal Medico e si suddividono in due grandi categorie:

A) OBIEZIONI PRETESTUOSE (O FALSE) - obiezioni fatte di proposito e solitamente scollegate dalle argomentazioni dell’ISF. Sono obiezioni finte che dissimulano reali obiezioni ed hanno l’unico scopo di nascondere le vere motivazioni delle resistenze del Medico. Sono fondate su:
scuse e pretesti
desiderio di dominanza
paura di decidere di impegnarsi nella prova del farmaco

B) OBIEZIONI FONDATE (O VERE) - a differenza delle obiezioni pretestuose, sono legate ad argomentazioni logico-razionali o prive di un fondamento razionale, ma ritenute comunque valide e razionali dal Medico (in questo secondo caso sono accompagnate da una certa emotività). Si suddividono in tre tipologie fondamentali espresse con modalità comunicative ed emozionali caratteristiche:

  • OBIEZIONI RAZIONALI: discendono dalle conoscenze e/o dalle esperienze dirette del Medico e spesso mascherano una richiesta di informazioni/chiarimenti dovuta a latenza conoscitiva o a disinformazione.
  • OBIEZIONI IRRAZIONALI (O EMOTIVE): sono generalmente connesse a opinioni o convinzioni del Medico in merito alla proposta terapeutica dell’ISF e sostenute da una competenza reale o presunta. Sono sempre accompagnate da una buona dose di emotività.
  • OBIEZIONI ERMETICHE: sono verbalizzate in forma troppo vaga e sintetica per consentire all’ISF di interpretarle e comprenderle. Devono essere ampliate e circostanziate per essere classificate e adeguatamente gestite.

La frequenza con cui compaiono le differenti tipologie di obiezioni del Medico durante il colloquio con l’ISF varia in funzione della fase del colloquio stesso (v. Tabella sottostante, i cui dati sono derivati dall’esperienza dell’Autore dell’articolo acquisita nel corso di moltissimi affiancamenti agli ISF nella visita ai medici). La collocazione temporale prevalente dei diversi tipi di obiezioni può fornire un orientamento utile per l’attribuzione dell’obiezione ad una classe piuttosto che ad un’altra. Ad esempio. in apertura in genere prevalgono le obiezioni pretestuose e quelle ermetiche mentre in chiusura prevalgono quelle razionali – soprattutto se sino a quel momento il colloquio si è snodato positivamente oppure quelle pretestuose, soprattutto qualora il Medico abbia in precedenza manifestato diverse resistenze verso il farmaco e la proposta terapeutica presentati. Ovviamente per una classificazione più sicura dell’obiezione del Medico occorre ricordare le definizioni date delle varie tipologie.

Approfondisci l’intero articolo in allegato!

 


Allegati:
Le obiezioni del medico

 
 

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