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Fidelizzare per crescere

Del: 06/04/2004

Il tema non è certo nuovo, ma sembra godere di una nuova giovinezza, forse perché in una fase di recessione economica, le aziende, che non riescono a conquistare nuovi mercati e nuovi clienti, cercano di capitalizzare quanto già acquisito.
E proprio questo può essere il rischio. “Parlare di fidelizzazione –commenta Marco Santambrogio, managing director di Value Lab- non può essere solo una moda momentanea, una scelta che l’azienda fa in un periodo stagnante. Se così fosse la strategia individuata porterebbe scarsi profitti e rischierebbe di rappresentare per l’azienda un costo, piuttosto che un investimento. La fidelizzazione del cliente è un mezzo per migliorare il proprio business, non un fine. Questo significa che deve essere un processo dinamico, che tiene conto del ciclo di vita che caratterizza la relazione tra azienda e cliente e che cerca di prolungare e migliorare il rapporto esistente”.
In questo processo quello che l’azienda dovrebbe valutare è se il costo per gestire la fidelizzazione risulta essere un investimento e non una perdita di tempo o denaro, ovvero se il denaro e le risorse investite servono a produrre risultati che permettono all’azienda di crescere in termini di vendite, di brand awareness e di fatturato.
E’ senz’altro vero che mantenere un cliente costa di meno che acquisirne uno nuovo, ma bisogna valutare qual è il cliente sul quale vale davvero la pena investire. In alcuni casi il cliente può essere il consumatore finale, in altri un’azienda, oppure il trade.

                                                 Francesca Bodini
                                                 direttore di mkt


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