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FOCUS ON MANAGEMENT BRANDING MEDIA INTERNATIONAL

Stella d’Argento – Categoria Trade & Sales Force

Del: 22/04/2004

Compagnie des Wagons Lits La notte dei sogni
Prodotto Vagoni letto
Azienda Compagnie des Wagons Lits
Direttore generale Steven Daines
Resp. comunicazione Luigi Sneider
Agenzia Gir Promomarketing
Account manager Mariano Ruggiano
Direzione creativa Andrea Tavernati

Il prodotto e il mercato
Wagons-Lits ha l’esigenza di dare impulso alla vendita di supplementi Vagone Letto soprattutto in periodi dell’anno caratterizzati da bassa stagionalità (primavera,autunno).

Target
Banconisti delle agenzie di viaggio e indirettamente ai titolari.

Obiettivi
Valutare la brand perception del trade e sondarne la recettività ed azioni di incentive. Come obiettivo aggiuntivo, la campagna mira ad accrescere la visibilità del marchio Wagons-Lits, valorizzandone i servizi, la percezione di qualità e l’identificazione come brand autonomo rispetto a Ferrovie dello Stato (Trenitalia).

Strategia
La strategia è prevalentemente incentrata sul coinvolgimento e sull’intrattenimento. E’ stato, pertanto, in questa fase, privilegiato l’aspetto ludico e divertente del concorso, senza vincolare eccessivamente il target al raggiungimento di risultati in termini di produttività.

Meccanica promozionale
La campagna è rivolta principalmente ai banconisti delle agenzie di viaggio e indirettamente ai titolari. 
Ogni banconista partecipa alle estrazioni in ragione del numero di biglietti emessi nel periodo considerato (secondo la logica “più supplementi Vagone Letto vendi, più probabilità hai di essere estratto”). L’iniziativa è integrata con un’operazione mistery client; 100 clienti misteriosi sono in giro per l’Italia; se uno di questi entra in agenzia e chiede un consiglio su come raggiungere una determinata località distante, il banconista, proponendogli un Vagone Letto, può aggiudicarsi un instant gift. Tra tutti coloro che hanno preso parte alla campagna inviando almeno una tratta relativa al periodo considerato, verranno estratti due superpremi finali.
Se la termine della campagna, l’agenzia aderente avrà incrementato il proprio fatturato di almeno il 15% rispetto al medesimo periodo dell’anno precedente, il titolare di detta agenzia riceverà, direttamente a casa sua, un regalo/premio per aver contribuito al raggiungimento dell’obiettivo.

Risultati 
Adesione all’operazione: il 20% delle agenzie contattate incremento del fatturato delle agenzie aderenti nello stesso periodo rispetto al 2000: + 6% delle agenzie non aderenti: + 2%.

 
 

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