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Quando l’ombra di Internet si allunga sul Buy Cycle...e sui nostri fatturati

Del: 25/06/2004

Anche se vendiamo solo attraverso la distribuzione “normale”, Internet può essere un problema? Stiamo perdendo business, senza nemmeno accorgercene, per colpa di Internet?


Riesaminando il Buying Cycle e come Internet cambia il processo d’acquisto, forse potremo trovare una risposta.
 
Il Buy Cycle (o Buying Cycle) è uno strumento di particolare utilità per:
- analizzare/prevedere i comportamenti di prospect e clienti
- ottimizzare le proprie attività di marketing
- sviluppare strategie di comunicazione più efficaci in relazione ai propri target.

Posto in termini semplici, il Buying Cycle è un modello che descrive come i nostri prospect si comportano in relazione all’acquisto di un prodotto/servizio, analizzando un flusso di eventi in vari stadi del processo. 
Possiamo descrivere un possibile modello di Buying Cycle articolato in alcuni step fondamentali, sviluppato seguendo il nostro prospect nella sua evoluzione di percezione e comportamento:
1. Tutto inizia quando il nostro prospect raggiunge l’awareness di un problema personale da risolvere (mi pare di essere soprappeso), di un desiderio (ho voglia di prendermi una vacanza) o di un prodotto (il nostro nuovo modello di autovettura)
2. successivamente l’awareness potrà trasformarsi in interesse (adesso ho deciso: compro la macchina nuova)
3. il passo seguente sarà l’enquiry, il processo di raccolta di informazioni sul prodotto /servizio cui si è interessati (mi serve una station wagon diesel, sotto i 25.000 euro: vediamo cosa offrono le varie case automobilistiche)
4. nella fase di enquiry, il nostro prospect inizia a ridurre il numero dei candidati: eliminando prodotti che non soddisfano i suoi requisiti, aziende che non giudica affidabili, marche che non sente appropriate per il suo stile di vita. Costruisce, in questo modo, una short list all’interno della quale prenderà probabilmente la decisione finale.
5. se tutto va bene, procede all’acquisto....

Approfondisci gli step successivi del Buying cycle nell’ allegato!


                                             Roberto Venturini 
             Consulenze Strategiche per il Marketing e la Comunicazione 
                                             robven@venturini.biz                                          

 
 

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