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Marketing nel settore auto

Del: 13/09/2004

In questo periodo di crisi il settore automobilistico si pone come obiettivo il miglioramento dei risultati commerciali.

In termini operativi questo si traduce in:
1. Sviluppo di approcci di marketing e comunicazione innovativi basati sull’analisi dei dati di performance;
2. Strutturazione di strumenti a supporto delle decisioni di marketing, vendita e comunicazione che integrano, a livello territoriale, il patrimonio informativo dei dati aziendali con informazioni e dati di mercato;
3. Supporto ai dealer mediante piani operativi di local e direct marketing, finalizzati ad acquisire nuovi clienti o fidelizzare quelli esistenti.

Essenzialmente questo approccio, come ogni processo di marketing, si struttura in Analisi, Pianificazione, Gestione e Controllo.

L’obiettivo di un’analisi basata su "fatti e dati" è costruire una intelligence della concorrenza, della propria rete e dei propri clienti, ed in particolare permette di:
• Identificare il bacino di operatività reale, le sovrapposizioni o le vendite fuori mandato assegnato ai dealer;
• Identificare le zone dove attivare nuovi dealer tra quelle non presidiate ma ad alto potenziale;
• Identificare il profilo dei clienti migliori per acquisire liste di potenziali acquirenti in target per le azioni di direct marketing.

La fase di pianificazione permette di focalizzare le attività di marketing ottimizzando i budget disponibili attraverso:
• Pianificazione delle affissioni coerentemente con il bacino di mercato effettivo dei dealer e dei subdealer;
• Acquisizione di liste profilate per azioni di direct marketing nelle microzone a maggior potenziale e più vicine al concessionario in termini di tempo o distanza;
• Organizzazione di attività di local marketing a supporto del lancio di un nuovo dealer;
• Attivazione di co-marketing a sostegno dei dealer, ad esempio con reti di distribuzione del carburante coerenti con la propria.

La possibilità di costruire un sistema a supporto alle decisioni permette quindi di "chiudere il cerchio" e di controllare l’efficacia e l’efficienza della rete e delle spese di marketing ed in particolare di:
• Monitorare il presidio del territorio del dealer, in termini di fatturato, redditività, quota di mercato e impatto della concorrenza;
• Strutturare obiettivi ed incentivi coerentemente con il potenziale di mercato e performance passate;
• Monitorare costantemente i mezzi che garantiscono la miglior redemption per ciascuna zona.

                                           Marco Di Dio Roccazzella 
                                              Manager VALUE LAB

 
 

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