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Sviluppare un patrimonio informativo per competere meglio

Del: 25/02/2002

Le aziende dispongono oggi di molti di dati sui propri clienti, che lo sviluppo tecnologico è stato in grado di produrre e immagazzinare: il sistema informativo gestionale, i dati raccolti dal sito internet, le fonti esterne, spesso ignorate o per le quali non è disponibile una competenza interna di ricerca e selezione. Se la tecnologia non è più il problema, il vantaggio competitivo può derivare dalla capacità delle aziende di predisporre e sviluppare un patrimonio informativo da cui trarre le indicazioni di sviluppo strategico ed operativo del proprio business, orientando tutta l’organizzazione verso un nuovo approccio “Customer Driven”.

Condizione imprescindibile per realizzare un approccio di Micromarketing è la capacità dell’azienda di predisporre e sviluppare continuativamente un patrimonio informativo unico ed integrato, alimentato da dati interni ed esterni, in grado di produrre quella conoscenza sul proprio mercato necessarie per monitorare le performance ed agire in modo coerente con le esigenze dei propri clienti.

Se questo è l’imperativo, oggi il problema non è più la tecnologia.

Fidelity card e Call Center producono in modo continuativo moli di dati sui clienti, integrandole con i sistemi gestionali in un unico Customer Datawarehouse.

I tools di Business Intelligence consentono di navigare attraverso questi dati creando molteplici viste logiche su clienti, prodotti, aree geografiche di riferimento.

Nuovi applicativi software consentono di analizzare i dati in modo sofisticato e complesso. Come il Data Mining, un processo di scoperta di conoscenza che consiste nell’estrazione di informazioni precedentemente sconosciute da database di grandi dimensioni per individuare, ad esempio, il profilo dei clienti a rischio, oppure quelli a cui indirizzare una campagna di marketing in modo da massimizzarne la redemption e minimizzarne il costo, e così via.

Nuovi approcci di marketing, come il Geomarketing, supportato da software GIS, aiutano l’azienda a sviluppare il business sul territorio
       - individuando le zone ad alto potenziale e a bassa concorrenzialità;
       - analizzando le determinanti delle performance della rete di punti di vendita/venditori esistenti
       - ottimizzando gli investimenti in campagne promo-pubblicitarie sul territorio

Se la tecnologia non è più il problema,fattori critici di successo nell’implementazione di un approccio di micromarketing diventano:

1) Scegliere il perimetro strategico del progetto

2) Progettare il sistema di Customer Knowledge Management in termini di:

  a) sistema di analisi, informazioni e dati che consentono di presidiare il mercato
  b) selezione e integrazione delle fonti informative interne ed esterne
  c) selezione dei partner tecnologici più adeguati per realizzare il sistema progettato

3) Utilizzare realmente il patrimonio informativo per competere

4) Presidiare le condizioni organizzative per orientare con successo l’azienda ad una logica customer driven.


Allegati:
Sviluppare un patrimonio informativo

 
 

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