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WorkNet: operazione geomarketing

Del: 22/11/2004

Il Gruppo WorkNet, formato da WorkNet Spa, WorkNet formazione Srl e Individua Spa, si occupa del collocamento, la formazione e la gestione di personale specializzato.

La sua mission è quella di far incontrare domanda e offerta di lavoro, dalla selezione all’inserimento in azienda della figura professionale ricercata, dallo svolgimento delle pratiche amministrative alla risoluzione del rapporto di lavoro.



Una rete capillare di filiali, formata da 120 agenzie, garantisce il presidio del mercato su tutto il territorio nazionale.
Per garantire alla rete commerciale zone di vendita coerenti per distribuzione geografica, raggiungibilità, densità di aziende e candidati “tipo” da servire, WorkNet ha deciso di utilizzare un sistema di Geomarketing.

Cosa esisteva prima
Le zone di competenza delle filiali erano prima stabilite da ciascun responsabile di filiale che con i propri collaboratori sceglieva, sulla base di considerazioni legate alla conoscenza del territorio locale, l’ampiezza geografica della zona da servire, nonché la scelta se seguire oppure no determinati comuni.
Questo metodo di efficacia nel breve periodo, lasciava però aperti alcuni problemi nel lungo: come gestire le zone al confine con diverse filiali?
Come avere zone coerenti non solo da un punto di vista geografico ma anche da quello di un ideale bacino d’utenza, sia dal lato candidati che da quello aziende?

La strategia
Muovendo dalla considerazione che la struttura commerciale di Worknet poteva essere paragonata a quella di altre istituzioni come banche, assicurazioni, grandi catene della distribuzione organizzata, agenzie immobiliari, che avevano già utilizzato il geomarketing, Worknet ha voluto intraprendere una nuova fase nella suddivisione delle zone di competenza.
L’obiettivo era quello di avere un unico database condiviso da tutte le filiali in cui ciascun account potesse sapere con esattezza i comuni da servire e ciascun nuovo account in filiale potesse sapere DA SUBITO, senza tempi morti, la zona esatta su cui iniziare la propria attività commerciale.

Gli Step
Gli STEP sono stati:
1. Invio ad ogni filiale delle vecchie zone di competenza che erano incomplete (mancavano comuni) ed incoerenti, con la presenza di comuni assegnati ad altre filiali
2. Unione di tutti i i files delle zone delle filiali in un unico DB
3. Visualizzazione delle mappe
4. Sistemazione delle situazioni “critiche”: enclaves, assegnazioni impossibili, assegnazioni a macchia di leopardo, esatta ripartizione delle città “Multicap” (per le quali è stata necessaria un assegnazione per CAP)
5. Attribuzione delle zone di competenza. Tramite il SW di Geomarketing. Per ottenere zone coerenti abbiamo incrociato diverse basi dati: Marketing DB, Dati censimento ISTAT sulla popolazione, Dati sulla numerosità delle imprese
6. Consolidamento delle nuove zone di competenza con le filiali.
7. Pubblicazione sulla Intranet aziendale delle cartine relative a ciascuna filiale e dei relativi files di competenza.
8. Condivisione e presentazione a tutta la forza vendita del processo di assegnazione e delle nuove zone di competenza.

I risultati ad oggi
Ad oggi i risultati sono più che incoraggianti: in relazione alla dislocazione geografica e al numero delle proprie filiali, Worknet può contare sulla massima copertura del territorio nazionale: dalla situazione preesistente, in cui solo il 66% dei comuni era assegnato, si è passati ad una situazione tale per cui i comuni assegnati oggi sfiorano l’80%. Ogni filiale poi ha un bacino d’utenza, in termini di lavoratori e aziende, assolutamente bilanciato.

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