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Concorrenti senza più misteri

Del: 11/02/2005

Nessun business può considerarsi isolato: per avere successo ogni attività commerciale deve avere a che fare con clienti, fornitori, dipendenti e altre entità.

Queste ultime sono le aziende concorrenti, i cui obiettivi sono i nostri stessi: crescere, fare profitto e avere successo.

Le imprese, infatti, lottano tra loro per guadagnare le stesse risorse e gli stessi territori: i clienti.
Monitorando i competitor è possibile predirne le mosse successive, sfruttarne le debolezze e insidiarne i punti di forza: l’introduzione di processi che utilizzano mezzi legali ed etici per scoprire, sviluppare e divulgare una conoscenza (o meglio, una intelligence) può supportare l’attività di chi, all’interno dell’azienda, deve prendere delle decisioni.

Questa è l’essenza della Competitive Intelligence. Purtroppo, sono in molti ancora a pensare che l’analisi delle attività della concorrenza preveda l’uso di una tecnica poco ortodossa come lo spionaggio industriale: l’esame della spazzatura dei concorrenti o il posizionamento di cimici in uffici strategici sono patrimonio dell’immaginario collettivo, ma esistono metodi molto meno rischiosi e soprattutto legali e professionalmente etici che fanno affidamento sulle fonti liberamente disponibili, sia gratuitamente che a pagamento.

L’attività che ne fa utilizzo viene denominata Open Source Intelligence (OSINT).
Senza entrare nel dettaglio del ciclo dell’intero processo, possiamo evidenziare gli stadi principali del lavoro di intelligence, che sono la raccolta delle informazioni, la successiva analisi e trasformazione in intelligence, e la divulgazione del prodotto.

Un errore comune da evitare è la raccolta delle informazioni senza un obiettivo di utilizzo. Un’informazione adagiata in un archivio non ha alcun valore: se non viene utilizzata per informare chi prende decisioni strategiche o tattiche, il tempo, il denaro e lo sforzo spesi per raccoglierla sono andati sprecati. L’azienda potrebbe infatti pianificare un nuovo prodotto in risposta alle segnalazioni sui movimenti dei concorrenti oppure ottimizzare il time to market dei prodotti grazie alle informazioni sui competitor nel medesimo settore.

Altre possibilità a disposizione comprendono l’analisi dello sviluppo futuro dell’industria e la ricerca di potenziali merger, acquisizioni o partnership.

Le richieste informative per ognuna di queste decisioni sono completamente differenti e così anche le informazioni da reperire.

Prima di iniziare la sua attività l’analista della concorrenza dovrà definire l’oggetto e il motivo della ricerca nonché identificare le aree chiave di interesse per i decision makers a cui le informazioni sono destinate. Anziché raccogliere informazioni in un modo casuale e disordinato, la ricerca deve essere focalizzata e pianificata, con l’obiettivo di rispondere alle richieste di intelligence per il business (chiamate in gergo key intelligence topics, or KITs).

                                                             Stefano Bonacina
                                                stefano.bonacina@intelligrate.it

 

Approfondisci tutto lo studio sull’analisi dei concorrenti nell’allegato!
                                                   


Allegati:
La Competitive Intelligence

 
 

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