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Gestire una rete mobile

Del: 30/03/2005

Una delle maggiori problematiche nella pianificazione e gestione di una rete di vendita (venditori, agenti, promotori finanziari) è la gestione del tempo e dello spazio.
Questo perchè tra il 20 e il 30% del tempo di chi promuove/realizza una vendita per le nostre aziende è speso in spostamenti (viaggi, trasferte, ecc.) e nella pianificazione degli stessi: il famoso “giro visita”.

Oggi il tempo diventa sempre più la risorsa scarsa per eccellenza, anche se per una rete mobile il tempo è legato inesorabilmente allo spazio, al territorio, alla geografia, alla viabilità.
Le nuove tecnologie come i sistemi di GeoMarketing, o meglio, di GeoRouting che integrano le cartografie stradali navigabili, i dati provenienti dai satelliti e i dati interni aziendali (clienti, acquisti e prospect) aiutano sempre più sia la direzione commerciale sia il singolo venditore a massimizzare i risultati commerciali.

La direzione commerciale potrà definire aree di vendita coerenti con la concentrazione del potenziale di mercato (le cosiddette aree ad iso-potenziale) e monitorare i percorsi di visita dei propri agenti / venditori. Il singolo venditore avrà a disposizione una lista di clienti (attivi / potenziali) da visitare coerenti con la raggiungibilità degli stessi e il tempo medio di visita permettendogli di ottimizzare il tempo “perso” in spostamenti.

Per rendere possibile tutto ciò è necessaria la creazione di un GeoDatabase che integri:
» i dati interni all’azienda relativi ad agenti / venditori e loro caratteristiche (non ultima l’indirizzo di residenza), clienti attivi suddivisi per categoria merceologica e loro comportamenti d’acquisto,
in termini di sfruttamento del portafoglio prodotti per arrivare nei casi più sofisticati ad Indici di penetrazione definiti sulla base di variabili quantitative (es. fatturato per addetto, fatturato per potenziale territoriale)
» i dati esterni relativi a liste di clienti potenziali per categoria merceologica (eventualmente pesati per fatturato o propensione all’acquisto) e dati riferiti ai cosiddetti “grafi stradali” che permettono di calcolare in real time tempi e distanze “navigando” su strada come se avessimo a disposizione un navigatore satellitare.


                                                           Marco Di Dio Roccazzella
                                                                 Partner Value Lab 
                                                            marco.didio@valuelab.it

Per approfondire l’analisi, leggi l’allegato!


Allegati:
Gestire una rete mobile

 
 

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