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Pubblicato: 18 Novembre 2014

B2All, la nuova frontiera delle vendite

Logotel lancia, attraverso l’evento “Sales Now! – Comprendere oggi le trasformazioni che danno forma al domani”, le nuove sfide della vendita davanti a oltre 40 imprese del settore. “Viviamo nel momento più intelligentemente incerto degli ultimi 200 anni” ha detto Nicola Favini, General Manager di Logotel, “in cui tutto è in continua trasformazione e questo riguarda indubbiamente anche la vendita. Ormai non esiste più il ‘mio cliente’, oggi i clienti entrano ed escono e ci ‘impollinano’ con le loro scelte, con ciò che vedono, conoscono e acquisiscono, gli stessi cicli economici non durano più mesi, ma settimane e nel mercato prevale l’ipercompetizione di tutti contro tutti, per relazioni, attenzione tempo e soldi”. Tutto questo impone di ridisegnare i servizi di vendita: dal progettare nuovi contatti, canali e contenuti, alla definizione di nuovi k.p.i. di vendita, alle sinergie tra fisico e digitale, al ridisegno delle competenze e mestieri. Quali sono nello specifico le trasformazioni della vendita? Cosa sta cambiando e cambierà nell’immediato futuro? Ecco i punti di riflessione lanciati dalla service design company Logotel:

1 La vendita è sempre più servizio, bisogna innovare il modello di experience
2 Accorciare le distanza con il Cliente, andare oltre la differenziazione tra B2B e B2C, verso il B2All
3 Formare il Cliente a comprare
4 Dare forma ai contenuti di vendita e non solo: puntare sullo StorySelling
5 Connettere e integrare nuovi canali
6 Progettare nuove competenze, mestieri e nuovi ruoli legati alle vendite
7 Essere agili: passare da Organizzazione a Organismo
8 Gestire il monitoraggio e la misurazione dei dati a 360 gradi
9 Accompagnare il Salto Culturale

Secondo Nicola Favini, il nuovo contesto con cui management e professionisti devono fare i conti è contrassegnato da parole d’ordine come: “Ibridazione” dove si estende l’esperienza del cliente alla omnicanalità; “Integrazione” che riguarda i diversi mercati, la connessione tra fisico e digitale e il passaggio dal prodotto al prodotto/servizio; “Instant” dove il fattore tempo torna al centro tra social communities e social selling e “Iperpersonalizzazione” che punta sull’engagement di nicchie di massa. Sono tante le imprese che si sono già adeguate al nuovo corso. Un caso paradigmatico di ipercompetizione è quello di Ikea che di recente ha annunciato che venderà prodotti assicurativi alle famiglie, andando oltre quello che è il suo business iniziale e puntando su quella che è la “sua” clientela abituale.

Amazon dal canto suo ha puntato sull’ibridazione con Amazon Dash, un dispositivo wi-fi dotato di un lettore di codici a barre e di un microfono che consente di acquistare su Amazon Fresh prodotti che vengono recapitati in giornata, senza dover fare ordini tramite il computer. Le app sembrano un ricordo quando si guarda il video di questo nuovo piccolo elettrodomestico.
Le case history mostrate durante l’incontro organizzato da Logotel comprovano che anche un momento di affanno come quello attuale deve diventare per le aziende un’opportunità per cambiare profondamente mentalità e strumenti.

Sullo sfondo di un contesto economico incerto e difficile che condiziona fortemente gli obiettivi commerciali dell’impresa, Logotel punta sull’importanza di progettare ogni fase del processo di vendita nell’ottica del service design che aiuta a innovare e/o migliorare i servizi e a renderli più utili e funzionali per i Clienti e più efficienti ed effettivi per le collaborazioni.
Il service design diventa sempre più “collaborative”: collaborare, co-progettare co-involgere tutti gli attori di una azienda e della sua rete di vendita che partecipano all’esperienza/processo accompagnandoli in un percorso di miglioramento continuo.

Concetti questi ribaditi anche da Cristina Favini, Strategist e Manager of Design di Logotel, che ha chiuso l’incontro: “Oggi non è più solo l’offerta (what) a fare la differenza, ma il come (how) vi accedo, la propongo e soprattutto il perché (why) il cliente dovrebbe sceglierla. E’ importante non solo lavorare sul cosa, ad esempio “dobbiamo creare un’app”, ma soprattutto ricostruire il perché facciamo le cose, la motivazione per la quale il cliente dovrebbe scegliere la nostra proposta. L’impresa oggi deve ridisegnare il proprio futuro, deve essere abile a vivere il presente avendo la prontezza di adattarsi velocemente al contesto per cogliere nuove opportunità di business. Ma come gestire la complessità della trasformazione? Come gestire le resistenze di organizzazioni spesso ingessate? Occorre necessariamente scegliere le priorità su cui concentrare energie e risorse, usare il “progetto” come perimetro dell’azione. L’approccio del service design è un innesto che può accompagnare l’impresa nella sua trasformazione (parziale o totale) grazie alla capacità̀ di pre-vedere e osservare il contesto, intercettare le esigenze di progettare strategicamente nuove visioni e di accompagnare il progetto e tutti gli attori coinvolti. L’impresa di per se è un “progetto” di business, di persone, di attività”.

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