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Pubblicato: 6 Febbraio 2017

How To Sell Throught eMail

email marketing

come segnalato da AISM

di Daniele Rutigliano, fondatore di Aproweb.it, consulente ecommerce, autore del libro “Ecommerce Vincente” edito da Hoepli nonché docente per la School of Management dell’Università LUM di Casamassima

 
L’email è uno strumento di business ancora molto potente, spesso sottovalutato da molti venditori e sfruttato nel peggiore dei modi. In questo articolo voglio raccontarvi 5 segreti dell’email marketing, suddividendoli in fasi pratiche ed utili da seguire.

 
1 – Definizione del target
Il primo passo per una buona strategia di email marketing consiste nel definire vari gruppi di ipotetici clienti: nuovi (prospect), ex clienti, interessati, curiosi, colleghi e via dicendo. La suddivisione può variare a seconda del bene che si desidera vendere e al mercato di riferimento. Per ogni gruppo è inoltre necessario individuare le singole esigenze al fine di calibrare meglio la strategia. Per scoprire questi dettagli si consiglia di intervistare un campione di 10-15 persone con l’aiuto della metodologia delle buyer personas.

 
2 – Creazione del funnel
Il secondo passo è dedicato alla creazione del funnel di vendita ovverosia il percorso temporale e operativo necessario a convertire una persona in un cliente (o a fargli compiere una determinata azione). Con l’ausilio degli autorisponditori (software dinamici tramite i quali è possibile impostare delle regole di comportamento intelligenti per l’invio di email), è necessario definire molteplici funnel, specifici per ogni gruppo di utenti. Ad esempio: se il destinatario non apre l’email, dopo 3 giorni inviagli questa email; se il destinatario ha inoltrato l’email ad un amico, inviagli il seguente messaggio.

 
3 – Stesura dei testi persuasivi
Ogni email inviata con un autorisponditore deve essere studiata nei minimi dettagli, dal mittente all’oggetto, dall’incipit alla conclusione, al fine di sembrare personale e diretta. Il mittente deve contenere il proprio nome seguito da quello dell’azienda. L’oggetto dell’email deve invece avere il nome del destinatario oppure una frase chiara e professionale (es: “Richiesta appuntamento”, “Richiesta contatto” e via dicendo). Il messaggio, poi, se di tipo B2B, non deve contenere immagini ma essere diretto e preciso, non troppo prolisso, come in una classica email personale. Infine si consiglia di firmarsi e di lasciare tutti i recapiti, compreso l’indirizzo della sede legale, la partita IVA e il link al proprio sito web. Non è consigliabile allegare file o PDF. Qualsiasi risorsa dovrebbe essere disponibile online tramite un link con un tracciamento degli accessi.

 
4 – Acquisizione di lead profilati e spontanei
Il quarto passo consiste nella raccolta di email utilizzate (ognuno possiede diverse caselle, alcune lette costantemente, altre usate di rado), associate ad una persona che abbia espresso il consenso al trattamento dei dati personali come da D.lgs 196/03. L’attività di acquisizione contatti (lead generation) può essere fatta con diversi canali, ad esempio offrendo un bene in omaggio (prodotto campione, ebook, whitepaper, consulenza) in cambio di un modulo contatti compilato. In altri casi è possibile utilizzare delle particolari campagne Facebook con obiettivo “Generazione di contatti” che aprono un modulo da compilare direttamente all’interno del social network (o dell’APP). Infine anche le classiche fiere possono essere un’occasione ghiotta per raccogliere indirizzi email: un modulo prestampato o un desk con computer e modulo online per l’inscrizione al servizio/newsletter.

 
5 – Invio di email
L’ultimo passaggio consiste nell’invio tecnico delle email. Con gli autorisponditori non tutti i messaggi saranno inviati nello stesso momento bensì in momenti differenti. A questo punto non resta che attendere l’esito delle spedizioni.

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