stay

updated!

Vuoi rimanere sempre aggiornato

sulle news di MyMarketing.net?

* Campi obbligatori

Cliccando su "Iscriviti" dichiaro di aver letto e accettato l'Informativa Privacy

stay updated!

Pubblicato: 18 Novembre 2014

Retail, quando il mobile rende la televisione vincente

Il digitale, oggi, non è tutto. Se l'ecommerce ad ogni ricerca conosce numeri positivi a doppia cifra quasi ovunque, gli altri canali non demordono. Come, ad esempio, per la televisione: anche se si pensa a un piccolo schermo in crisi, in realtà “i dati di audience in generale dicono che negli ultimi anni, forse anche proprio per effetto della crisi, l'audience televisiva è aumentata, non è diminuita”. Le parole sono quelle di Nicola Gasperini, AD di HSE24, canale televisivo semigeneralista di vendite, che negli ultimi anni ha conosciuto un importante successo in questo business. Che quindi dimostra come, nelle vendita, la televisione riesca ancora a dimostrarsi forte, valida, importante in una strategia multicanale.

Partiamo da HSE24: ci può fare una breve cronistoria dalla nascita all'affermazione di questo canale?
HSE24 nasce, come società, nel 2010: abbiamo iniziato questa startup nell'ottobre di quell'anno, sulla base di un'esperienza pregressa, quella che il gruppo ha avuto in Italia dal 2000 al 2005 con Home Shopping Europe, canale che poi è diventato MediaShopping e che è stato ceduto al gruppo Mediaset. Con l'avvento del digitale terrestre, nel corso del 2010, il gruppo ha ritenuto ci fossero le condizioni per tornare in Italia. Intanto il mercato delle vendite a distanza si era sviluppato, e il principale competitor a livello europeo e mondiale, QVC, aveva iniziato le attività in Italia da pochi mesi; quindi sia le condizioni del mercato retailing che le condizioni del mercato televisivo consentivano di avere una finestra di tempo e di opportunità per ripartire qui. Siamo quindi andati in onda poi dopo pochi mesi, a giugno del 2011, con le prime trasmissioni, e da li abbiamo cominciato progressivamente a far crescere la realtà e l'azienda. Inizialmente abbiamo portato in Italia tutte le attività, come l'acquisto dei prodotti in magazzino e il call center, tutto ad eccezione della produzione televisiva. Per il primo anno e mezzo circa abbiamo utilizzato gli studi che abbiamo in Germania, con personale che andava li per registrare i programmi. A marzo del 2012 abbiamo infine aperto i nostri studi in Italia, cominciando ad andare in onda in diretta, con promozioni per 6 ore al giorno; da marzo 2013, abbiamo progressivamente aumentato le ore di diretta, da 6 a 9, fino ad arrivare alle attuali 15 con i nuovi studi che abbiamo inaugurato un paio di mesi fa.

Punti di forza del vostro canale? Quali sono stati gli ingredienti che vi hanno portato al successo?
Il primo punto riguarda sicuramente l'ottimo rapporto qualità/prezzo e la varietà dei nostri prodotti, che è un po' la chiave del successo di questo business. Noi siamo prima di tutto un retailer: tutto quanto parte dal prodotto, ed è fondamentale per noi avere prodotti di buona qualità, esclusivi, difficilmente acquistabili nella distribuzione normale.
Il secondo punto, che va in parallelo col primo, è l'attenzione al cliente, il dare al cliente tutte le sicurezze e le garanzie per poter acquistare in tranquillità, e di poter restituire il prodotto con un diritto di recesso che non solo è lungo ma è anche facilmente esercitabile, prendendoci anche cura di qualsiasi tipo di problema che il cliente possa avere con i nostri prodotti.
Il terzo punto è quello della produzione televisiva, ovvero avere dei programmi che pur essendo puramente show di vendita siano anche piacevoli da vedere, e spieghino in modo molto accurato al potenziale cliente le funzionalità del prodotto. Cerchiamo di dare tutte quelle informazioni che a volte è difficile avere da un commesso di negozio nella grande distribuzione. La spiegazione del prodotto è un altro elemento fondante del nostro business.
Per fare questo ci vogliono tante persone, una struttura che ormai impegna tra le 400 e le 500 persone. E, questo è molto importante, con un'età media abbastanza giovane, intorno ai 35 anni, e un'occupazione femminile molto elevata, più del 50%.

Sentendo parlare dell'esplosione dei device come frontiera dello shopping, puntare oggi su un canale televisivo può sembrare forse una mossa in controtendenza rispetto a dove si stanno dirigendo in grossi player in questo momento. Il vostro successo tuttavia sembra dimostrare che questo non è completamente vero: cosa ne pensa?
I dati di audience in generale dicono che negli ultimi anni, forse anche proprio per effetto della crisi, l'audience televisiva è aumentata, non diminuita. Si è frammentata, perchè oggi la scelta tra i canali televisivi è sicuramente molto più ampia di quella che era anche solo 4 anni fa. Quindi in realtà la televisione sta vivendo un buon momento, da un punto di vista di audience; è chiaro che poi magari si sente dire che Rai, Mediaset, Sky soffrono un po', poichè le persone si distribuiscono su molti canali. Al contempo il mercato della pubblicità è oggettivamente calato: sono calati però i prezzi, non la audience. Riguardo allo sviluppo dei device mobili, e del web, stiamo andando in una direzione in cui il consumatore è estremamente mobile, usa device mobili mentre guarda la televisione; lo sviluppo del second screen permette, attraverso le applicazioni, attraverso il sito ecommerce, di integrare i due media. Noi siamo interattivi per natura, siamo nati interattivi già nel mondo analogico, abbiamo una natura multicanale che viene da molto lontano, e una disponibilità di contenuti video che pochi altri hanno; quindi, relativamente all'evoluzione dell'ecommerce, che oggi è basato sull'acquisto attraverso la semplice visione di alcune foto sul web o sul sito stesso, io credo che i nostri contenuti televisivi possano dare una maggiore opportunità di acquisto ai consumatori. Credo che, anche negli sviluppi futuri, avremo dei vantaggi dai grandi investimenti in produzione video che abbiamo fatti in questi anni.

Basandovi sulla vostra esperienza, quali sono i settori merceologici che più riescono ad avere successo con questa esperienza multicanale?
In questo il nostro mondo è cambiato molto negli ultimi 10 anni: rispetto a un tempo in cui in televisione i prodotti che andavano per la maggiore erano i prodotti per la casa, oggi la moda, la cosmetica e anche i gioielli hanno cominciato a fare prepotentemente la parte del leone. Ciò che abbiamo notato maggiormente negli ultimi tempi è quanto la moda sia diventata importanta nel nostro business.

Anche perchè nell'ultimo periodo, da una parte anche grazie ai device, c'è stata una vera esplosione nel settore del fashion.
Esatto, si è un po sdoganato l'acquisto a distanza della moda, e siccome noi, come molti altri retailer, alla fine basiamo il nostro successo sui clienti fedeli, questo settore da una grande possibilità in questo senso, quella di far comprare i consumatori più volte nel corso dell'anno. Noi facciamo l'85% dei nostri ricavi con i clienti che ricomprano, quindi la varietà di prodotto è fondamentale, e in questo la moda, la cosmetica, i gioielli sicuramente aiutano molto.

Progetti per il futuro?
Oggi, per la verità, dopo la presentazione dei nuovi studi e l'aumento delle ore live, abbiamo raggiunto il massimo dello sviluppo del canale, e quindi il principale obiettivo è quello della stabilizzazione del business e della società nel paese. È chiaro che poi, all'interno di questo obiettivo, ci sono sempre tanti progetti: il prossimo anno l'obiettivo principale sarà quello della nostra nuova piattaforma di ecommerce, che dal 2016 ci possa permettere di cominciare a integrare nel nostro business il mobile commerce in maniera più forte.

Fabio Sarpa
@FabioSarpa

newsletter

* Campi obbligatori

newsletter

* Campi obbligatori

MyMarketing.net